陈治东养的毛腿土鸡财富

茅田村，距离安徽省广德县县城二十多公里，是一座偏远古老的山村，这里至今还沿用着最古老的方式耕种。据当地文物部门考证，茅田村还有新石器时代人类居住的遗址。
这样一个偏远古老的山村，出产一种被村民视为宝贝的土鸡，数量稀少极其珍贵。
宣城市畜牧部门：这个毛腿鸡非常珍贵，动物防疫员翻山越岭可以讲，整个的广德县找遍了能够发现一只毛腿鸡，对我们来讲是一个珍品。
村民：土生土长的，不是在外面买的鸡，自己喂养，自己繁殖，自己喂的。
村民：几乎现在，以前是挺多的，现在最近已经灭绝了，很难能看到。
村民：我们这一块来讲也不上个两三百只，找不到的，当宝贝一样。
被当地畜牧部门认为是珍品的土鸡，白天都躲藏在山林里面，只有到了晚上才好抓。



陈治东：你看我们这个鸡，我跟你讲，就是500元钱一只也值啊。白天抓不到，只有夜里能抓到，全部在竹林里面，根本逮不到。
记者：白天不好抓鸡，是吗？
陈治东：白天全都在竹林里面。你看我们这个鸡多厉害，你看，夜里还在树上不下来，你看。
记者：在哪？跑到竹子上了？
陈治东：蹲在竹子上了。
记者：这有多高啊？有十米吗？
陈治东：这个十来米差不多。别说白天，夜里都抓不到。你看，它就蹲在这上面嘛。正常我们这鸡两层楼都飞上去没问题。
栖息在竹子上的土鸡虽然是村民心中的宝贝，但却产生不了多大效益。2009年7月，这个叫陈治东的外乡人，却在这种土鸡身上找到了一个卖 点，从此他的事业一发不可收拾，不到三年时间，用一百万创业启动资金，发展到一年两千多万的销售额。而很多人没有想到，能快速创造财富的陈治东却是一个外 行。
陈治东：我想要的是鸡腿骨骼这一段长得羽毛很密，就是从鸡腿，正常鸡腿长羽毛的部位，从那以下到脚趾这一段，到鸡爪子这一段要长毛，而且要长得密，这才是它真正的原始特征。

近些年，广德县的农村变化很大，家家盖起了洋楼，养鸡的农民越来越少，养毛腿鸡的就更是罕见，就连市场里卖了十多年鸡的商户，都很难看到。即便是

现在，市场上也没有一只。

    市场商户：当地的品种跟我们当地的三黄鸡杂交了，原来老的品种几乎绝种了。
    记者：多长时间没看见了？
    市场商户：15年没看到这个毛腿鸡了，几乎很少了，很难看到，几乎万分之一，几乎绝种了。
    市场商户：像我们这里卖的几乎没有，那种鸡他一般不会卖，都是自己养的，自己吃掉了，不会卖的。
    记者：是不是都当宝贝了那种鸡？
    市场商户：差不多，当宝贝养。
    市场商户：现在市场没有那种腿上长毛的土鸡。
    记者：没有卖的？
    顾客：我们从来也没有看到那样的土鸡。腿上长毛的土鸡，哪里看过？没看过。
    记者：很少能见到？没见过？
    顾客：没见过。



    毛腿土鸡因为个头小，生长速度慢，产蛋率低，逐渐被农民用其它品种所取代。别说陈治东找不到，就连当地畜牧部门进行防疫调查时，也很难碰上几只。
    宣城市畜牧部门：这个毛腿鸡的数量在统计上可以忽略不计，因为它数量很少。
    毛腿土鸡越是稀少，陈治东越是认为其中的商机巨大，他要第一个在广德县整合毛腿土鸡资源，抢占市场先机。
    那么，毛腿土鸡究竟有什么特别之处，能在日后让陈治东这个外行人，用一百万启动资金，不到三年就实现两千多万的年销售额呢？
    陈治东很多朋友听说他辞掉工作，在广德县寻找毛腿土鸡很辛苦，就主动帮他留意毛腿土鸡的消息。
    他是陈治东的好朋友龚国庆。2009年6月的一天，龚国庆找到了陈治东，说自己去茅田村喝酒时，发现了几只腿上长满羽毛的土鸡。



    陈治东的朋友龚国庆：偶尔发现两只，发现腿上有毛，朋友说这是正宗的当地本鸡，我想抓抓不到，一会就飞到毛竹上去了，那个鸡野性很强的。
    这里就是龚国庆发现毛腿土鸡的茅田村，离广德县城二十多公里，平均海拔350米，是当地一个比较偏远的山村。

    龚国庆提供的线索让陈治东很兴奋，他马上赶到茅田村附近，寻找腿上长满羽毛的土鸡。

   陈治东：当时来的时候只能开三轮车上来，我们坐着三轮车，骨头都摇散架了。我们找到上面来，当时来的时候心里也很不安，也怕找不着，因为这个东西太稀少了。



    陈治东：要说这个事，其实很惭愧，我在养鸡以前我准备从事这个产业，鸡怎么养我都不知道，别说在市场营销这方面根本没经验。
    陈治东到底在土鸡身上发现了什么卖点？原本不懂养鸡、没有销售经验的他，如何靠一个卖点，三年内实现财富快速增长？
    陈治东2001年以前在广德县政府部门干了十年，后来又去了多家企业上班。2009年初，他听说了一个消息以后就辞去了工作，隔三差五地往偏远的农村跑。
    陈治东：就专门找偏远的山村找，那个地方离县城比较远。
    陈治东的朋友龚国庆：当时整天到处跑，我们县范围内翻山越岭，每到一家都问一家找，这个很难找的。
    陈治东的好朋友：天天早上起来搞这个事，一天到晚跑这个村串那个村，跑这个山边上串那个山边上。
    原来，陈治东是想找一种腿上长有羽毛的土鸡，可他从2009年1月到5月，跑遍广德县九乡镇，虽然偶尔能发现几只腿上长羽毛的土鸡，但都不是他想要的那种。
在村子里四处打听后，陈治东了解到，靠近大山居住的人家可能会有毛腿土鸡，因为那个地方村民养鸡全都靠自然繁殖，从来不在外面购买鸡苗。
    陈治东走近了一个靠近大山的人家。
    陈治东：就是那个地方。
    陈治东刚才指着的这个小院子，就是他找到第一只毛腿土鸡的地方。
    陈治东：当时第一只毛腿土鸡就是在这里发现的，当时就在这个院子这家发现的。当时两个老人住在这里，现在两个老人都不在了。这种毛腿鸡要想 收到，必须要在像这比较偏僻的地方，道路一定不能通的地方。后来按照这个思路，我们顺着这条小路沿着山边往前找，就是顺着这条小路，沿着这个山边往前找， 凡是看见有人家的地方，我们就去找。
    可陈治东没有想到，毛腿土鸡的主人却把自家养的土鸡当宝贝，不愿意卖给外人。陈治东接连走了几家，碰到的情况都一样。

    村民：我们都不让卖，都是自己喂了自己吃，因为我们这个交通不方便，我们

买，一般就是来了客人，我们才能杀了吃，再一个，喂了自己逢年过节，自己吃方便一点。

    村民彭存斌：我们这里的鸡一个养得少，第二个就是农民用稻谷养出的鸡不容易，来了朋友杀一只吃，一般是不卖的。
    没有办法，陈治东只能出高价，最后他花了八万多元钱，买走了村里五百多只毛腿土鸡。
    那么，他买走的毛腿鸡到底长什么样，与其它土鸡又有什么不同之处呢？



   陈治东：它的特点主要在脚上。你看这个羽毛，它这个毛不是绒毛，不是别人的鸡长的绒毛，它这个鸡长了跟翅膀上的毛差不多。你看到吧？它这个 特点，并且是硬毛，是像翅膀一样的毛。它这个鸡为什么能飞，就是这个原因，这个脚上带的毛像扇子一样，它能腾起来。你像我们的鸡，昨天你看我们的鸡一飞飞 几十米高。
    陈治东辞掉工作，历经辛苦寻找毛腿土鸡，就是当初他听说很多来广德县的上海人都喜欢吃当地的土鸡，这让他判断，依靠广德县独特的地理位置，把土鸡卖到上海，一定能赚钱。
    陈治东：从广德高速到上海高速只要两个小时，很便捷，我们早晨屠宰，中午的时候就能到，这个我觉得也是当时我瞄准这个市场的原因，我觉得我们硬件地理位置有得天独厚的条件。
    陈治东看上毛腿土鸡，不仅因为它耐粗饲，适合放养，关键是在于毛腿土鸡有一个独特的卖点。
    陈治东：好东西一定要有它的特点，所以我寻找这个毛腿，主要是寻找一个卖点，这就是我的独特之处，这样一看就是我的毛腿鸡，别人模仿，模仿不到。



    找到种源之后，陈治东筹集了一百万启动资金。他先投资三十多万，承包了一千多亩山林，在里面建种鸡场，聘请专业人员，用人工受精的方式繁殖毛腿土鸡。
    饲养员：人工采精。这个鸡逮出来进行人工按摩，事先给鸡按摩一下。它采精比较麻烦，公鸡本身稀少，采精比较麻烦，精量也比较少。
记者：一只公鸡能采多少精啊？
    饲养员：大概能采到0.15-0.2毫升。基本上就是每天都采。
    2009年9月，陈治东把视若宝贝的种鸡场交给技术员不管了，他组建了一个以自己为首的三人销售团队，带着一些屠宰好的土鸡样品跑到上海。

    在这个销售团

队里，除了在政府干了十多年公务员的陈治东以外，一位是以前在县城里做小买卖的刘兴洪，另一位是广德县文化局退休的60岁老局长宋传明。

    原广德县文化局局长宋传明：老了一退休了，感觉时间太清闲了，清闲了以后需要去打发，去充实。
    陈治东：觉得我们的东西好，好东西肯定有市场，而且上海人多，有钱的人多，我们当时抱着这样的信念在这里寻找市场。
    上海这座国际化大都市，也是全国各地优质农产品的聚集地，很多经营特色农产品的商家都把目光瞄向这个消费量巨大的地方。在与国内众多土鸡养殖企业竞争中，这几个外行怎样打开上海市场，占据其中的一席之地呢？
    陈治东认为，接受毛腿土鸡的，首先应该在上海的各大高档饭店。而进入高档饭店推销，要求每个人都必须皮鞋锃亮，穿着亮丽光鲜。
    陈治东：我们基本上都是打着领带，穿着西服，皮鞋稍微擦亮一点，弄得清爽一点。现在脖子长粗了，领带没办法系了，系了咯得疼。以前的时候都是打领带的。
    每次出门推销之前，老局长就把屠宰好的土鸡样品整理好，装进这样的背包里。
    老局长：这样把鸡包裹起来了，背到肩上，大摇大摆进去。到高档的酒店去，高档的酒店以为我是旅游的，他就接纳我，而且还欢迎我去。
    然而，这三个人不但没有市场营销经验，甚至对上海的交通都搞不清楚。
    刘兴洪：当时真的来了之后，坐车、坐地铁买票时，这票怎么从这里伸进去从那边出来了？真不知道。后来就是站旁边，看着人家怎么操作。



    这是一张上海城区交通图。这样的地图，大家不知道用坏了多少张。后来，为了节省使用，也为了方便标注地点，有人就把地图用胶带缠裹了一圈。
    陈治东：这样既折不坏，而且下雨天也没事。
    记者：用胶带把这个整个粘上了？
    陈治东：整个粘上了，你看，整个都粘上，撕也撕不破，全都这样。而且这上边标注的就是成果，每一个点，每一个圈，这就是他们大客户、配送点。

    然而这样一家一家推销并没有什么效果，因为当时没有取得活鸡进上海的资质，只能用屠宰干净的鸡去推销，没想到这样一来，毛腿鸡腿上长羽毛的

卖点，在上海不起作用了，再加上定价高，很难有饭店能够接受。

    餐饮企业顾问周扣珠：他这个六十几块的一个鸡，你卖出去最起码要120到150左右。顾客总要自己的钱拿出来，这么贵肯定舍不得买。再说饭店里面，进饭店是赚钱的，饭店里面是赚钱的。
    三个多月花掉了十多万元，却丝毫没有回报，如果继续这样下去，有可能会改变陈治东的人生命运。因为陈治东创业筹集的一百万启动资金里，其中五十万是全家人的积蓄，二十万是借朋友的钱，三十万是合伙人的。当时，他坚定地认为，毛腿土鸡一定能打开上海市场。

    陈治东：拿一百万既是赌市场，也是赌命运。如果这个市场要赌成了，我这个产业就成了，可能也会改变我的命运。
    为了这个赌注，陈治东才会在广德县承包了山林建种鸡场。
    陈治东：市场一旦拓展开了，打开以后，这个地方就是成为我向上海输送的一个重要基地，这个地方到2010年的时候，就可以出栏将近五万只鸡。养鸡就是为了赚钱，这个地方成为一个发财的地方。
    打不开市场，土鸡卖不出去，这片山林对陈治东来讲，没有任何经济意义，他也会为此背负高额外债。
    陈治东：如果赌不成，朋友也害了，给家人也害了，可能这一辈子人生可能要发生另外一个变化，我这一辈子可能就毁了，别人不会再看得起你。
    高档饭店不接受，那么，怎样才能打开毛腿土鸡的销路呢？2010年5月，陈治东发现上海的电子商务很发达，很多人因为工作繁忙，都喜欢在网上买东西。
    这里是易果网，是上海一家大型电子商务公司，专业从事食品网络销售。陈治东通过网络搜索到了这家公司，瞄上了他们五十多万人的会员资源。
   陈治东：一个很好的宣传销售，这样的平台，而且在网络销售上，我也了解，大部分都是白领阶层人群，也特别符合我们这个高端消费的需求。
    在网站上，顾客能看到图片，毛腿土鸡的特点就能够体现出来。陈治东很高兴，带着自己的想法找到电子商务公司，并现场炖鸡给大家品尝。可当时公司的经理陈芊，即便品尝了，听了毛腿土鸡的介绍，仍不肯合作。
    电子商务公司副经理陈芊：你一说半年生长，一年生长，我怎么知道你给我的是半年生长还是一年生长？我得为客户着想。

推销土鸡四处碰壁，让大家很不开心。作为这个团队的领导，陈治东从来不表露自己内心的哀愁，他反而还给大家打气。
    陈治东：当时经常和他们开玩笑，我讲，你们别小看我们自己，我们几个人别看是卖鸡、卖鸡蛋的，实际上我们都在为人类的健康做贡献。
    如果上海市场继续没有转机，陈治东不知道，这样鼓励大家的话，他还能说多久。
    就在陈治东一筹莫展的时候，他广德县的养鸡场出现了几个陌生人。


   陈治东：两个人到我们那个地方暗访了几次，他们一开始去打听，了解这个情况。一开始头一次我不知道，没跟我说。
    那几个人来到养鸡场，不买鸡，只是四处参观照相，有时还比比划划，偷着在鸡的身上做些记号。
    陈治东没有想到，就是那几个陌生人奇怪的举动，成为了他财富的转折点，因为他们就是电子商务公司派来的。
    电子商务公司副经理陈芊：我们要拿到真实的那些数据，所以我们同事会在那拍下来，他在那待7天、14天，他会把视频，整个鸡从小鸡仔到中鸡到大鸡，他就会在那待着。半年出一只，我们就会不定期地扎上一些标签，看一下是不是我们的，但这些记号是不会告诉供应商的。
陈芊管理的是电子商务公司，经营的都是高档食品，为对顾客负责，她必须暗中进行实地考察。
    经过进一步接触，电子商务公司不但认可了陈治东的放养模式，还发现了毛腿土鸡的特别之处。


[致富经]从鸡腿毛上发现的财富卖点
    电子商务公司经理：可以说土鸡很多种，但他这个土鸡是腿上长毛。你可以看一下，它这个腿上长毛的土鸡，可以说是唯一一个特点，可以说是所有同类中最突出的一个卖点。让我们更多的客户了解到，这个商品在我们网站有销售。
    2011年初，陈治东与易果网达成了供货协议。网站利用腿上长羽毛的特点，在销售页面进行宣传，五十多万注册会员瞬间了解了毛腿土鸡。只要顾客网上下单，网站就可以根据要求送活鸡或者白条鸡上门。
    陈治东：这个平台上面一展示，一次性让几万人了解了。你看我们三个人在上海，如果你跑上几万个人知道你，你没有一年你跑下来就没有人知道。

    之后，陈治东又陆续找了上海十多家电子商务公

司合作。另外，老局长和刘兴洪陆续攻关成功了近两百家社区超市。

   有了这些销售渠道，陈治东成立土鸡养殖合作社，除了自己养殖，他还卖鸡苗、饲料给一百五十多名农民，然后负责统一销售。2011年，陈治东销售土鸡蛋一千多万枚，土鸡接近十五万只，其中三分之一毛腿土鸡，销售额两千多万元。

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