肥料县级经销商亲自跑200个村卖肥料为了啥？

晋北肥料已经销售下去了，最近一些县级经销商忙着收账，一些人坐家等着秋冬备货，一些人在外面跑着参观学习。

今天就有一个销售种子和肥料的县级经销商老C来我这儿窜门儿，跟我说今年确实出现了个问题，恐怕明年肥料和种子销售得多跑市场了，不然真怕没饭吃了。

原来他与我在去年9月份就打了个赌，我说县代下市场将会常态化，他说有乡代、村代就可以了，他的渠道和市场是铁板一块，敲也敲不动。意思是说除了正常的促销活动外，销售还得相信乡代。

结果是，今年他直接下村200多个，占了全县的近一半村。

肥料销售

一、肥料销售新现象

老C的遭遇是这样的。去年他早早在玉米还没有收割以前就召开了种子观摩会，会后又召开了全县乡代、村代的肥料、种子会议，会议好像挺成功。每人发了一袋种子以后，政策一宣布，就等坐地收款了。

老C是销售玉米种子起家的，后头才代理了一家肥料产品。让他改变主意亲自下市场抓销售是因为有一次碰壁了。去年冬天到了一个乡代家里，问怎么还不下肥？从前都是乡代开会后就早早拿钱拉回货来，或者他送过去货一段时间后拿钱。

乡代说：你看我这家里就这么些地方，怎么放得下?

老C一看也是，家里摆着有三四个厂家的种子，品种就更多了。院里堆着四五吨肥料，偏偏不是他的品牌。赶紧问，那啥时候下肥料呀？乡代说等等看吧，腾出地方来就进货。

老C跟我说，幸亏他心里有数，人家转型做其它了。后来一了解肥料是跟一个厂家直接拿的货，只进了一大车，都分到村里头了。老C赶紧去找村代，都多多少少配了点乡代的化肥回来了。老C说这样，种子直接给你们，不经过乡代，肥料在原来基础上再让利，照样不经过乡代。这才说服了村代把种子和肥料销了下去。才有了前头说的，跑了200多个村子，几乎把重要的村子都跑遍了。只有一个乡镇是按照直接对接村代的办法做的，另外的乡镇是按照乡村两级，配合督促乡代做的销售工作。老C跟我说，看来市场真变了，这是要把县代当夹肉饼的节奏呀。

农民下肥料

二、肥料销售渠道现象解析

老C遇到的这个现象，我也遇到过，别的县代也遇到过。不能说是普遍现象，至少是一种现象已经存在了，存在就有其合理性，也就有发展蔓延的可能。

今天老C说，感觉有些压力。从前老是用政策压着乡代做工作，肥料种子卖不动的时候，就做促销，或者肥料种子有一头做活动，带动另一头，现在好像也不太灵了。那么下来，会不会自己真是乡代的角色，跑市场就有饭吃，不跑市场就是等着被挤扁。

我说有可能，去年那个赌，我是赢了。因为一个代理大厂家肥料的县代，今年居然也加了些黄腐酸类肥料进来，想通过促销来吸引乡代拉肥嘛。也可能是想着如果乡代不听话了，自己还有个比较好的产品让他们离不开。

其实我们也看到了，县代都有了一种压力，这种压力是从销量上体现出来的。一位县代跟我讲过，每年到3月20号左右就基本销完了，今年还有存货。这些存货量从某种意义上来讲，那就是乡代做了其它产品的原因吧。为了完成厂家的肥料销售任务，他们也直接找到乡代去下乡推广，有的乡代不想配合，就只有自己去找种粮大户和合作社了。

有个奇怪的现象，这些肥料县代都看到了，在直接对接几百亩地的合作社时，往往会出现赊账的可能，而且时间不定，有点不愿意对接。还不如找几十亩地的大户，对接成功了，给现金的还是不少，这样更划算一些。

肥料生产厂家

三、肥料生产厂家怎么看

据跟一些肥料厂家老总的接触，这种渠道的多寡，暂时对他们还是没有什么大的影响。因为厂家总是要对接一个县级经销商的，厂家在前几年也曾经试过直销的模式，但那确实比较难。没有了当地人的配合，厂家做起直销来也是费事费人的费钱的。

而一些中型肥料企业，现在出现了一种三级销售模式与一级销售模式共存的实践。就是在维护原来经销商网络的同时，为了开发新市场，激励业务人员开发原来啃不动的市场，这样，可以有一些新的增量，至少会多个市场。也是为肥料企业持续发展考虑的吧。

也许这些并进的营销思路正是在稳定销售的前提下，随时观察渠道情况，以便做相应调整吧。其实对于三级渠道，他们更趋于让市场去推动扁平化，而不是象前几年一样，由厂家来推动，这样成本太大了，对肥料企业也是有相当压力的。把握不了局面的话，也许有把市场毁掉的可能。

现在积极推动渠道扁平化的是一些小厂。他们在这一轮的市场竞争中，没有被打垮，就有被下一轮的竞争打垮的可能，所以营销模式转变是最快的。他们已经全然没有三级代理的想法了，就近地区搞直销，其它地区直接在乡里找人，或者直接跑到村里找人干。

这是比较可怕的。这下我们找到问题根源了。乡村两代理商，不进县代的肥料，是有一些小厂的肥料直接给了乡代或者村代了。从调查看，厂家找乡代的还是比较多一些，必竟厂家也做不到类似直销式的销售，太费人费精力了。

从当前一些乡代对接的产品来看，知名品牌基本没有，新名字比较多。可见，其产品是以小厂为主，这也印证了小厂家的经营思路，确定是从乡级往下走货，目的在于迅速能对接上消费者农民，而且少一层代理，可以省下钱来为业务员加提成，也可以给经销商多让利。两全其美。

送肥料

四、肥料县代该怎么做

其实现在我们肥料县级代理是真的遇到了乡代不配合的问题了。归其原因，一是争位，乡代也想做厂家直接代理；二是争利，他们已经不满足县代给他的利润成分了；三是争市场，他们也需要在自己的地盘上做个老大，正好有肥料厂家来跟他们对接。

所以，一个巴掌拍不响，在县乡村三级销售模式下，这么多年，都没有人能动摇，其实不是乡村两级不想，而是需要一根棍子来撬动。也就是一个机会。而这个机会，从当前来看是到了。这时候，县代该 怎么办呢？

1、争位

为什么老C要亲自下市场，跑200个村，到这儿我们应该能体会到了。那位乡代已经对接了一个肥料厂家，种子也几个品牌的销售，不差他一个品牌。乡代从厂家直接拉货一大车，肯定利润要比做老C的要大，而老C是绝对不可能厂价给乡代的，只好放弃乡代，我认为这是最正确的选择。

这样，在无形中，县代做了乡代的事，自己不跑下去对接村代，显然销量是上不去的。这样一操作，村代反而成了香饽饽，能早点维护好乡代关系，还正是现时县代需要做的事。

经销商下农村

2、争利

无利而不往。肥料县级经销商除非在乡代冷眼的情况下自动退出，要么就是一拼了。因为从利润角度看，谁都不可能让步，也没有可能得到两方的共同预想了。县代只有走下去，去对接村代、对接大户、对接合作社了。

而要对接谁，估计村代是最为合适的。一方面都是自己长期培养的客户，一方面自己也会腾出时间来做市场，比较方便。只是需要在利润方面给村代一个更好的交待罢了。至于大户和合作社，县代要对接的话，往往又会走进赊账的泥潭里。

3、争市场

肥料县代和乡代如果只能留一家的话，估计乡代会更为有利一些。一是有地缘优势，人脉更广；二是有激情，有急切做厂家生意的诉求。光这两条，足以让县代受不了。所以，在市场争夺方面，县代要走出困境，估计要费些心思了。

但不管怎么争，都要活下来的话，就只有横下心来去做农民的工作了。这反而对农民是件好事。

农民买肥料

写下这篇文章，只是梳理了一下当前肥料经销商遇到的一个共性问题，乡代要或者已经对接肥料厂家了。给肥料县级经销商留下的难题就是怎么去应对，利用乡村两级网络已经不可能，只能对接村代理了。而对接村代理，也并不是心想就能的，也许会被乡代对接走，整个渠道会自然被整合。这将使县代为了保住代理权，往下扑的动因。

渠道被扁平化，到现在已经不是什么讨论阶段了，已经到了实战阶段了。肥料县级代理何去何从，对于晋北地区来说，要看今年秋冬的肥料厂家动态了。