一斤辣椒怎样卖出180元

2008年3月18号清晨，在江西省余干县阳水沟农贸市场里，三个外地人四处打听起一种辣椒。
海南辣椒经销商 李民生：“种辣椒最贵的时候你卖了多少钱？”
蔬菜经营户：“最贵卖到150元一斤。”
李民生：“就在菜市场，不要说在外面听广播，或者是听新闻，就在你这个摊位上，你最贵卖到多少钱一斤，过春节的时候。”
蔬菜经营户：“卖120元到150元一斤。”
李民生：“120元到150元一斤，就是这样的质量，这样的东西吗？”
蔬菜经营户：“是。”
在一个小县城的市场上，辣椒竟然有这么贵！接下来他们更为吃惊。
蔬菜经营户：“我们本地的最贵的要150元一斤，去年卖了好 180元一斤。”
这三个人是从海南过来的，他们在海南也是经营辣椒的大户，在网上看到余干辣椒能卖到180元一斤后，忍不住过来看个究竟。
海南辣椒经销商：“一斤辣椒跟甲鱼一样价，太不可思议了。”
辣椒居然跟甲鱼的价格差不多，这到底是一种什么样的辣椒呢？

让海南客户觉得不可思议的辣椒就是余干县的特产——丰收辣椒。要解开丰收辣椒卖到180元一斤的秘密，就要说起李伟良，就是他把以前只卖几元钱一斤的丰收辣椒卖到了100多元钱。
李伟良：“只要拿到货就可以，不是讲钱的问题，吃我的辣椒的人一般都是有钱的，当礼品一样的，吃起来好高兴，送这个辣椒人家也开心，送的人也开心,用的人也开心。”
2004年，李伟良在余干县城经营着一家摩托车店，看着县城里越来越多的摩托车店、电动车店，他想再找个行业发展，这时他盯上了老家丰收李家村的辣椒。
丰收李家村距离县城6公里，别看村子不大，但在当地因为辣椒名气不小。
丰收李家村村民 方富高：“我们丰收村种的辣椒，跟其它地方种的辣椒都不一样其它地方的辣椒，超过十多二十里的地方种的辣椒，都没有我们丰收村种的辣椒好吃。”
丰收李家村村民 李爱国：“又鲜又辣，又爽 吃起来好爽，我们的辣椒到其它的地方种会变种，它会变，到其它的地方会变得好长、好大。”
丰收李家村的辣椒已有300多年的种植历史，由于李家村是砂质土壤，空气湿润，阳光充足，种出来的辣椒个体细长，个头适中，而且皮薄细嫩。在李家村，适宜种这种辣椒的地只有4000多亩。
蔬菜经营户：“吃起来口感不一样，这样的辣椒不好吃，这个吃起来有点皮，不好吃，这个还有皮，就是这里的皮，不好吃，这种辣椒不同，这个皮薄嘛，这皮太厚不好吃，这个好吃一点，本地人都知道，外地人好多也知道了。”

江西人是有名的“不怕辣”，对于丰收李家村的辣椒，余干人更是情有独钟。
记者：“每一顿都要吃辣椒？”
消费者：“要吃。”
记者：“那你今天没有吃辣椒。”
消费者：“我没吃辣椒啊，这不是辣椒啊。”
记者：“这个辣椒。”
消费者：“这是小的辣椒跟萝卜腌的.”
消费者：“好吃， 吃了这种辣椒多吃一点饭。”
余干人不论是居家过日子还是在酒店请客，最爱吃的菜就是这道丰收辣椒炒肉。
记者：“你是本地人还没有吃够？”
消费者：“我是本地人。”
消费者：“这是吃不够的 吃不厌的。”
消费者：“辣、脆。”
消费者：“又香又辣。”
消费者：“我们丰收辣椒个小皮薄，其它地方辣椒吃了可能有一层皮，我们这种没有，爽口。”
而这种最受当地人喜爱的辣椒，尽管产量有限，可是价格一直和其它辣椒差不多。2004年初，李伟良看中了丰收辣椒独特的地域性，他决定就在县城开个小店，专卖丰收辣椒。对于丰收辣椒，李伟良认为这是一个以前没有人注意到的商机。
记者：“你当时就知道运作这个辣椒会赚钱吗？”

李伟良：“会赚钱。因为我在外面跑，人们的生活水平是越来越高，第二,在已经不像1958年似的没饭现在讲究吃，吃要吃好。”
2004年端午节，李伟良以1元多钱一斤的市场价收购了几百斤丰收辣椒，他想以两三元的价格卖出去。
端午节是辣椒产量最多也是价格最便宜的时候，收来的辣椒，卖得比农户贵了没有人买，便宜了又够不上成本。第一次李伟良收购的辣椒就困在了手里。
怎么样才能把这些辣椒卖出去？李伟良发现，很多余干人喜欢把这种辣椒作为土特产送礼。
消费者：“我好多朋友都打电话给我，我拿一箱几箱辣椒寄给我的朋友，几个朋友，战友，都打电话给我 送人，都叫我邮寄过去。”
以前买辣椒的人都是一个口袋提着到处跑，不好看也不体面，李伟良琢磨起辣椒的包装。
李伟良：“进人家门的时候，比较好看一点这是礼品，第二个这个可以保鲜 通风，第三个重量也规定了，两斤装一筐。”
李伟良花了几千块钱定做了一些这样的辣椒筐，每个成本只有四元钱。
李伟良：“人家要两篓 一手一个，如果要四篓的话一手两个，很方便的。”
李伟良把产品说明书也放在筐里，四处送礼，送的对像他是精心挑选过的。
李伟良：“朋友亲戚 我都是送给外地的，当时还送给一些在外面打工的人他吃了以后，他也有朋友 ，1个传10个 10个传100个。”

三个月的时间，李伟良送出去500多筐价值2000多元钱的辣椒，但这并没有马上带来生意。一时间，李伟良对于自己开设辣椒专卖店有一些动摇，但他决定再观望一段时间。
2005年春节前夕，正是辣椒最少的时候，一些人开始来找李伟良了，而他们来到店里却看不到几筐辣椒。其实这时的李伟良也在为辣椒发愁。因为在冬天，李家村只有几个农户在温棚里种植辣椒。
辣椒种植户：“这个本钱很贵的，例如这个薄膜很贵的，这个棚子都是用本钱搞的，很贵。
记者：“像这么大的棚要投入多少钱”
辣椒种植户：“我算一下，要2.5到3万元 ，只能是少种，种一点点。”
反季节的辣椒因为成本高，2005年村里只有几十亩，产量不到1万斤，市场价格是10元一斤，李伟良订购了村里的这些辣椒。
买不到辣椒，顾客有些着急，对于这些人来说，冬季为外地的朋友送上几筐丰收辣椒是最好的礼物，而且当地居民在春节时也把丰收辣椒作为年货采购。看到有人四处找辣椒，李伟良反而不着急了。
李伟良：“人家定四篓，我有货，我不给他。”
李伟良妻子 采霞：“店里货也不多，都是人家订了单的。他说这个货我要我要。我先拿，我加价钱。”
消费者：“加价的时候还是这样的，天没亮到基地上摘辣椒自己摘。”

一周的时间，顾客为了买到辣椒纷纷加价，到了2005年春节时，李伟良的辣椒卖到了80元一斤，就是这个价还得预订甚至是托关系才能买到。
李伟大良：“你定得多我肯定要砍下来，留给人家，我要做人，这是人情，好多人没有拿到货都生气。”
李伟良春节一天的销量就有两三千斤，看辣椒供不应求，他准备扩大销量。但一些农户却再也不愿意把辣椒卖给李伟良了。
10元钱收的辣椒被李伟良卖到了80多元，农户也开始自己卖辣椒了。
家民：“辣椒品牌一打出去，我们就去销到外地，在南昌我们有十来家店经常定购的，刚刚开始送的时候。我们也是100元左右一斤. ”
丰收辣椒只有在反季节销售时利润空间才最大，为了避免发生2005年春节时农户毁约自己销售辣椒的事情，惟一的办法就是提高收购价格。李伟良每斤辣椒剩下不到20元的利润空间，农户也不再费事往外跑销路了。
李伟良：“我那里外卖得高一点，我就给他高一点价格卖得低一点，我就给他低一点价格。”
辣椒种植户：“他从我这里收购100元一斤，他卖120元一斤差不多了,辣椒种150，最贵的时候 春节的时候，卖给他150元一斤。”
记者：“那你们很挣钱了！”
辣椒种植户：“辛苦啊.”这了进一步控制货源，2005年底，李伟良先后投资了100多万元帮助农户建起了70多亩的大棚种植反季节辣椒。按照约定，这些辣椒全部由李伟良独家收购。
李伟良：“大棚我投资，辣椒我按市场价收购，目前我投资起来，把市场打开，到以后我有回报啊。”
70亩大棚的只能产2万来斤反季节辣椒，这并没有从根本上解决货源紧张的问题。2006年春节前，李伟良的辣椒销售价格每斤升到了180元。
李伟良：““没有生意，卖不去也是难，以前倒掉也是难，生意好吧也是难。”
2006年腊月二十八，李伟良的专卖店里来了一位顾客。
客户 方勇：“家里面也是讲了，一定要搞点这个辣椒回去，过节 大家都吃个心情当时店里只有一斤辣椒，而这一斤也是被人定下了。”
在余干工作却买不到余干辣椒，方勇觉得很没面子。当时他讲这个辣椒有人预订了已经出到100多元钱一斤了。
方勇：“我就讲干脆这个就让给我了，我就给他出了200元钱一斤。”
在方勇的软磨硬泡下，李伟良不得不给预定的那个客户打电话。
方勇：“我采取这样的方法，先来的先拿，当时我还打了电话给订了货的人我说你马上赶到，如果你赶不到 这个货人家要抢掉，我没有办法，你也不能怪我？”
2006年，李伟良春节前后一个月的时间，李伟良卖出了2万多斤的丰收辣椒，以一斤20元的利润计算，他赚到了40多万元钱，这是他经营摩托车店一年利润的三四倍。

李伟良：“客户是一样的，客户看到我就是看到了正宗的辣，他拿钱都拿得很爽，高兴，我发笑，那段时间我真是发笑还有这样的蔬菜怎么能卖到几百元钱一公斤呢。”
把辣椒卖到了100多元钱一斤，李伟良心里美滋滋的。但现在他也有烦恼，资金紧张成了他发展反季节辣椒的瓶颈。这次海南客商来考查，本来是想引种余干辣椒的，但是考查后，他们又有了在余干投资的想法，李伟良觉得这是他扩大种植面积的机会。
编导：张丽 摄像：程诗雄
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