玩蛋高手让蛋生金

余劼：你蛋托拿一个全部给他分下去。
这个人叫余劼，在他的养殖场里，每天都会有像这样收鸭蛋的场景。余劼最关心的就是蛋的数量是不是能供应得上。
余劼：现在这一栏有多少？那边是装了一栏了是吗？那就是一万四，四六二十四，那还不到七成，蛋一直上不来。
余劼每天可以卖掉将近200万个蛋，这样的规模在福建省首屈一指，就算在全国蛋品行业，也可以排到前三位。
张建锋：在很多的企业家眼里，是很难操作的一个产业，能够快速地做大，大家都觉得他真的在这块很牛。
郑明锋：有很多很多外面的诱惑，这个产业好，制造产业，前几年，特别是房地产行业，各种各样的诱惑，他目标非常坚定地讲，我只做蛋。
陈立标：结果一步一步，把同行远远地甩在后面。
在余劼看来，他能取得今天这样的成绩，可没那么一帆风顺，其中经历了三次相当大的风险。余劼在每一次陷入困境的时候，都可以迅速逆转，在困境中寻找到向前发展的机会。余劼究竟遇到了哪些困境？又是什么让他在最艰难的时刻都能够做出正确的选择呢？
1995年，余劼在农贸市场上发现了一个商机。他看到咸鸭蛋的销量非常好，另外，余劼了解到生产咸鸭蛋的企业大多实力较弱。余劼认为这是一个难得的创业机会。那时候他刚刚大学毕业没几年，自己创业势单力薄，于是他找到了其他三个同学一起商量合作的事情。
俞兆志：会有前景，因为这个传统做大几百年下来，而且是百姓的必需品，餐桌上的必需品。
四个年轻人凑了50万元，一起做起了蛋制品生意。腌制咸鸭蛋是民间传统的手艺，程序非常简单。
余劼：然后把它摆满，摆满一缸以后，我们用这个盐去调盐水，大概用18斤左右的盐、100斤左右的水，我们调成盐水把它灌下去，腌起来，大概腌一个月左右，就是咸鸭蛋了。
除了用水缸，像这样在鸭蛋外面裹上一层掺好盐的泥巴，也是一个腌制咸鸭蛋的方法。两种方法都很简单。生产容易，市场又很大，余劼对生意的前景充满了信心。
余劼：什么是目标？我们认为，如果我们一天能拉这一车蛋就是目标，一天拉一车蛋那就意味着一年我们能够卖一千万元。我们认为应该就比较成功了。
很快，余劼就发现这个生意不像想象中那么容易，他的咸鸭蛋年销售额只能达到将近一百万元，仅仅是预期的10%。扣除前期投入和经营成本，余劼一算账，最后还要亏损十来万元。

吴永明：同质化太严重的话，没有可比性，然后你的利润空间也没有，是不是？你这个价格出去，说实在的，很容易被其它厂家打压下去，根本没有可做的余地。
余劼的产品没有任何竞争优势。在坚持了两年之后，另外三个人纷纷带着自己的股金退出。没有帮手，没有稳定的销路，资金又是所剩无几，创业刚刚开始就遭遇困境，但是余劼却不想就此放弃。
余劼：都要经过一个比较艰难的过程，也就是我们讲从初创的生存期，这种生存期都要经过，一样的，再转一个也是一样的。
在国内，每家蛋制品生产厂家都有自己相对固定的销售渠道，经销商之间的关系盘根错节，新来的企业想要得到订单相当困难，出口国外也会遇到和内销类似的困难，想取得一点进展都不是容易的事情。然而，就在1997年，余劼想出一个别人都没有做过的办法，就是凭借着这个办法，让他在出口方面实现了突破，并且在两三个月之内，就把销售额提高了整整十倍。
何蔚海：整个市场扩大到北美和欧洲，就相当于打到全世界。从亚洲走向世界，对余总整个蛋品行业发展过程是一个重大转折点。
余劼想到那个办法之后，马上找到了工厂里负责生产的王善华，吩咐他从那一刻开始，不用再把鸭蛋腌在大水缸里面了。
王善华：当时余总是这样告诉我的，蛋放进去。
记者：这是鲜蛋？
王善华：鲜蛋，这是鲜蛋，再加一勺盐，一勺盐水，再这样子装进去，这样卷起来。
记者：就是这么做？
王善华：就是这么做。
记者：之前做过这样的吗？
王善华：之前没有，之前是一个大缸，浸泡在里面。
王善华从来没有这样腌过鸭蛋，但因为是余劼吩咐的，他只能按老板的意思去做。刚刚过了没两天，余劼又做出了一个让王善华感觉更加疯狂的举动，那就是他要把刚刚才腌了两天的鸭蛋拿出去卖掉。
王善华：就在想，这个才腌两天时间怎么能卖呢？这是鲜蛋，不是咸蛋，腌两天时间根本就不够。
记者：根本就不是咸蛋？
王善华：根本就是不咸蛋，对啊，他去卖，我就有点怀疑，担心是不是骗人家。
工人们都觉着余劼的这种做法很难接受，然而余劼却是理直气壮，没有半点犹豫的意思。
余劼：别人在卖咸鸭蛋，要腌完以后，腌成熟以后再卖，我们不要，我们是卖新鲜的鸭蛋加上盐就是了。
别人卖咸鸭蛋，余劼卖新鲜的鸭蛋加盐。这到底是什么意思呢？这个原因还要从福州深水码头上的货船说起。这里的货船大多要进行远洋运输，装上货之后启航，快的要十几天，慢的要一个多月才能到达目的地。余劼就是在这个过程中找到了创意。
余劼：这个产品从这里拉到美国，时间差不多是一个月，那我们为什么不能把它放在路上来腌呢？新鲜的鸭蛋我们加上盐，加上5克左右的盐，我们在路上运一个月的时间，到美国也就变成咸鸭蛋了。

余劼就是把咸鸭蛋的腌制过程从车间搬到了远洋运输的集装箱里面。这样一来，客户拿到手的是刚刚腌好的鸭蛋，品质比起腌好之后再出厂的鸭蛋要好得多。
余劼：客户接收到这个产品以后，非常满意，我们的订单一下子就上来了。所以我们当时就从还不到一百万元一下子就上到了我们的理想。
余劼的方法非常简单，但却是相当有效，客户满意，订单数量一下子涨到了一千万元。同时，余劼的这个方法使每一批鸭蛋都节省了一个月左右的库存成本。余劼靠着这个方法开始赢利，并且利润增长率达到70%以上。
吴永明：据我所知，我们这个圈子还真没有，当时我们这个圈子，余总还是第一家在这么做。
在当时，福建省的蛋制品公司有二十来家，大多数公司销售额都在一两百万元左右，余劼的销售额一下子冲到了一千万元，这引起了大家的注意，人人都想知道他的秘密在哪里。没有不透风的墙，时间一长，同行就都知道了余劼的做法，而后也都开始纷纷效仿。余劼没有了差异化的优势，之前的困境又重新摆在了面前。然而，这时候，余劼对于秘密被公开并没有太失落。
余劼：与其去保守这个秘密，还不如自己跑得快一点，用这个保守秘密的时间和精力花到往前跑得快一些，让人家追上来的时候，你又有新的名堂。
2000年左右，余劼又一次找到了新的机会，他发现那时候国内蛋制品的销售渠道正在发生改变。
张建锋：作为一种新兴的业态，超市、大的这种卖场，这个时候已经呈现一种萌芽状态，已经有一些企业，包括一些外资企业，他们这种大型连锁超市已经进入了这个市场。
超市和原有的农产品批发相比有很多优势，在当时，蛋制品公司几乎都停留在农产品批发的渠道上面。
张建锋：大型超市这种陈列相对农批来讲，它很规范，另外它对于提高企业品牌形象，它有一个很大的提升作用。
趁着其他人还没转向的时候，迅速与超市建立合作关系，这样就能抢占先机。当时与超市合作并不复杂，成本也不高。
张建锋：相对于现在来讲，以前这些条件应该说是非常优惠，非常好。
记者：就是说和超市合作相对容易一些？
张建锋：容易。包括进场的一些费用，还有促销的一些费用，相对都少得多了。
余劼把销售重心从出口转向国内，并且迅速打开了国内市场。
余劼：产品卖到北京、天津，我们远的还卖到乌鲁木齐，到了库尔勒，到喀什，我们好像已经开始无所不能了。
从出口到内销，余劼总是能先人一步。到2005年，年销售额又翻了十倍，达到一亿元。
郑明锋：他们行业对他的评价，以及我个人的看法，余总这个人经营企业，思路非常非常清晰。
余劼逐渐展现出自己的经商才华，也就是从那时候开始，在余劼的生活中，和蛋有关系的内容开始逐渐多了起来。
余劼：看看这是什么？
记者：是个鸭子？
余劼：对，这是我们可爱的鸭子。
记者：是绣上去的？
余劼：是啊，绣上去的。
记者：就是一条蓝领带。
余劼：特意绣上去的。
记者：为什么要绣这个上去？
余劼：这是我们的标志。我们从事这个行业，也热爱这个行业，参加很多重要活动都带着它。

余劼的生意顺，心情好，人人都看得出来。但是他可能还没有意识到，巨大的危机很快就要爆发了，这个危机可以让他的生意瞬间土崩瓦解。
因为余劼的销量快速提高，自己养殖蛋鸭肯定不行，所以就采用了公司加农户的形式，农户养殖，余劼负责回收。王奕强就是一个蛋鸭养殖户。就在余劼心情大好的时候，王奕强却有点承受不了了。
王奕强：几个人冲进去找余总，我说余总没钱买料了，鸭子没料吃怎么办？就这样子，连着几天去找他了，饲料厂要你的钱啊，你买饲料不是要钱吗，他蛋款不打给我们，我们哪里有这么多钱？
余劼没想到王奕强会这么气急败坏地找到自己。销售做得这么好，怎么可能没钱付给农户呢？这个原因就出在销售的方式上面。当时的销售都是货到付款，也就是说，余劼把货发出去，要等到经销商卖完货之后才能把钱返回来。
经销商：其实经销商都是这种心态，反正你货没到肯定不会给你款。以前经销商一般都是按这种规律，那时候市场的形态就是这样子的。
这样的做法积压了大量资金。销售战线拉得越长，资金周转就越困难。如果再继续下去，公司肯定就要被拖垮了。
余劼：风险非常大，可以说本身就摇摇欲坠了，也就是说，夸张一点，就是命悬一线。
对于余劼来说，没有别的选择，能做的只有改变销售方式，等钱到了才能发货给经销商。
李土生：他要求款到发货，另外提前订货，另外在销售增长率这一块，要求跟那个国际的一些大品牌，包括可口可乐这些品牌的要求基本是一致的，是比较苛刻。
经销商认为余劼的条件过于苛刻，找余劼谈判不成，就放弃了双方的合作。余劼对这样的结果也已经做好了心理准备。
余劼：与其这样把风险拖下去，那我长痛不如短痛，我现在改变这种模式。
余劼这样的做法，让他的销售版图迅速缩减，从原来的全国范围收缩到浙江、福建和广东三个省。本来预计这个艰难的过程会慢慢好转，但是事与愿违，情况变得越来越糟糕。在姚行强找上门来的时候，余劼开始有点坐不住了。
姚行强：我们也要求，破损率要从原来的百分之一抬到百分之二。
记者：什么破损率百分之一百分之二？
姚行强：破损率就是说，原来厂家给我们那个退货补偿，退货补偿我们要求从百分之一……
记者：补偿你百分之一？
姚行强：对，抬到百分之二。抬到两个点。从一个点抬到两个点。
记者：达不到你的要求呢？
姚行强：那大家就没办法合作了。
姚行强是福州本地的经销商。如果余劼再失去本地的销售份额，那后果可想而知。余劼在安抚姚行强的同时，不得不开始反思经销商提出来的意见。

余劼的产品里出现臭蛋，主要是因为蛋上的裂缝造成的。在余劼加工的鸭蛋当中，大概有将近30%的蛋是有裂缝的，有裂缝的鸭蛋是不能进行腌制的，所以在腌制之前就要把这些蛋用手工挑出来。
林莲香：两个蛋的话，就是说，这一端敲一圈过去，转到另外一端，我们再敲一圈，两个蛋是敲两圈，这边一端敲一圈，另外一头我们再敲一圈，这样子。
记者：就能分辨出来吗？
林莲香：可以。这个是好的声音，这样就是好的声音。
记者：这个声音是什么？
林莲香：实的，就是说敲的话没有破损。这种声音是破的，沙沙的那种。
这两种声音虽然是有区别，但是差别很细微，不容易判断。如果把有裂缝的蛋继续腌制，就会形成经销商所说的臭蛋。
腌咸鸭蛋是一项传统的民间手艺，生产环节都要靠手工完成，人为的误差在所难免，整个行业都是这样。减少臭蛋的数量是一个行业性的难题，当时还没有一个有效办法来解决这个难题。
郑明锋：最大最大的瓶颈，每一个蛋都经过两到三道工人手工的检验。一个是敲蛋，有没有破掉，那么到成品的时候，看看有没有成熟，弹性各方面，全部都是用手工。
林文庭：还没有专门的仪器或者说设备能适用你这个生产，所以说它这个从手工转变成现代化机械化的话，它的一整套适用的设备还没有研发出来。
这个行业性难题反而激发起了余劼的斗志，那是因为余劼从中发现了更大的机会：如果自己可以解决这个行业性难题，就可以在众多竞争者中脱颖而出，快速提高销售额。
余劼：你要求人家高，人家要求你也高，这很正常的。如果你没有，你拿不出，自己的实力体现不出来，你又要求别人高，那你只有被淘汰的份儿。
为了再一次抢占先机，余劼决定立刻行动。2009年，他回到了母校福州大学，找到物理与信息工程学院的老师魏云龙合作。
余劼：我们通过这个小装置来识别蛋壳上是否有裂缝。我们先示范一下，敲击它，如果说，敲击完之后，没有裂缝它的波形。
记者：这个就有结果出来？
余劼：对。
魏云龙：我们要做一些统计分析，然后把所有波形录下来，根据它声音的特征提取出来，就是根据它的声音频率来分析。
经过改进，在敲击蛋壳之后，屏幕上会直观地显示出好蛋或者是坏蛋。
余劼：不会被人为干扰，因为机器是傻瓜，是就是，不是就不是，我们人的情绪会带到工作中去。
2009年，余劼把这种机器应用到实际生产中，直接把有裂缝的蛋成批量地区分出来。
余强：比如说这个蛋，肉眼根本看不出来，这里好好的是吧？
记者：其实它是裂缝的？
余强：对。手指轻轻一捏，它这边裂缝就显现出来了。但这是我们平常人肉眼看不清楚的，但是机器通过声纳的设备，就可以把不合格的蛋，隐藏得再深都可以把它找出来。
余劼生产效率的提高给经销商带来了信心，因为蛋品的市场远远没有达到饱和状态，只要产品质量过硬，就算余劼提出的要求比较高，经销商也愿意和他合作。

姚行强：破损率现在也很少，基本上没有破损。要货量比较大，他们供货比较及时，送到我们这边来。
记者：如果手工能完成吗？
姚行强：手工很难完成，好卖的时候货源跟不上。
尝到甜头的余劼开始继续想办法把手工环节尽量用机械化代替。在生产过程中，为了可以区分蛋的等级，余劼用杠杆的原理研制出可以区分蛋品重量的机器。机器设置一排支点，支点的一端装上由重到轻的秤砣，另一端放上需要区别大小的蛋，比秤砣重的蛋就会滚下来，比秤砣轻的蛋会被转到下一个杠杆上面。
余劼：这边比较重，这边就比较轻。那么重的蛋在这里就可以下来，轻的就会往后再转移到下一道去，轻的再下来。所以你看，这个和这个差异就非常大了，这个大这个小。同时像这两个蛋，它很相似，肉眼很难判别出来的。在这里它能够区分出来，它的精确度可以达到一克。
2010年，余劼增加了鸡蛋制品的生产，并且把销售范围重新扩展到全国范围，每天可以销售将近两百万个蛋，销售额达到六亿元。
林文庭：奶和肉它已经进了快车道，而蛋还没有，但是随着这些缺陷的解决，蛋，很快我认为也会进入快车道。
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供