毛洪文返乡后的财富“神话”

创业中国-江苏篇（2）
这里是江苏句容市蓉江菜市场，是毛洪文起家的地方。11年前，毛洪文就是在这里突然发力，使同行对他望而生畏。蓉江菜市场负责人方成：“毛洪文来了，就是一个超级大国，就是一种地震，就是一种海啸。”
他就是被同行比喻为超级大国的毛洪文，他对同行的威胁就像是地震，海啸。
毛洪文：“我们的第一桶金也是从这个地方，另外总感觉到这里就是根据地一样的，经常回来看一看。”
在毛洪文看来，蓉江市场几乎没变化，但是在人们眼中，这十多年，毛洪文的变化是巨大的。
蔬菜经营户：“以前的毛洪文哪有现在这么风光，现在他搞大了，发财了。”
蔬菜经营户：“他在我们这边变化最大了，在我们这是榜样。”
蔬菜经营户：“我们这个小菜场能出这么有名的人，当然感觉到骄傲了。”
蓉江菜市场负责人方成：“他就是我们市场的吴仁宝书记。”
那么，毛洪文究竟做了什么？竟然让大家如此佩服？11年前，毛洪文来到这个市场，还只是想把手中的那点菜卖掉，但如今，他已经成为威震一方的领头人。这个被同行喻为地震海啸的毛洪文，究竟做了什么呢？这一切，还要从毛洪文投进30万只卖出10元钱的那次遭遇说起。这里是句容市春城镇东霞村。1998年5月，东霞村传出了一条新闻：毛洪文回来了。毛洪文在无锡钢厂工作了10年，已经是分厂的团支部书记。在城里过得体面风光的他为什么要回到农村老家呢？
毛洪文：“我在单位里面第一个入党，第一个提干，当时我们一个县里面去了500人。很多一些亲戚朋友讲，你很可惜。我这个人性格就是。我情愿做个小吃店店主，我不情愿做一个三星级宾馆的一个副总。”
毛洪文一直有想干一翻事业的梦想，这些年，吕坊村的年轻人都往城里跑，毛洪文却反其道而行。他辞去了体面的工作，带着打工十年攒下的全部积蓄，30多万元，要回村干一翻事业。野心勃勃的毛洪文，要干什么呢？答案让乡亲们大跌眼镜，毛洪文竟然要种菜。



东霞村原村主任：“你回来干什么呢，又玩泥巴，不值钱，那时候种菜不值钱。”
村民：“不好搞，包括毛洪文也是搞搞看，不一定能搞得成。”
回乡种菜，其实毛洪文是深思熟虑的，因为他看到了句容，甚至是50公里外的南京，这些年，郊区搞开发建设，农民迁移，种菜的人越来越少。毛洪文一出手便租了村头50亩地，搭建蔬菜大棚，把30万元全砸了下去。
毛洪文：“成功有他的道理，所有从事这个行业当中，十个人当中，有几个人肯定掉下去，但是为什么有一个人存在，这个人必须是我，而不是别人。”
毛洪文居然投入30万老本儿来种菜，不怕赔得一无所有吗？毛洪文几乎每天都蹲在大棚里，从一个城里干部，变成了一位地道的农民。虽然辛苦，但毛洪文盘算着，只要第一批菜上市，他就能大赚一笔。但是，毛洪文做梦也没有料到，他卖第一批蔬菜，他就遭遇了迎头一棍。1998年腊月二十二这天，毛洪文的15亩荠菜可以卖了。半夜，夫妻俩冒着寒风采了500斤荠菜，花10元钱雇了一辆农用车，直奔蔬菜批发市场。然而，等待他们的却是腊月里浇下的一盆冷水。
毛洪文：“很多人都看。但是一看，这个荠菜不是他们需要的荠菜，我就搞不懂了，这个荠菜他们怎么不需要呢？”
蔬菜经销商：“大棚种的荠菜太嫩了，人们喜欢吃野生荠菜。”
毛洪文的妻子王永芳：“天亮的时候菜要批不出去，就要受影响了。”
天要亮了，没有一个买主。最后，当一个买家给了10元钱，毛洪文出手了。
毛洪文：“500斤带过去，就卖了10块钱，多出来的全部带回来了，销了10块钱，正好给人家付了车费，第一天销售，闷头一棍，我们俩吃早饭的钱还要再贴钱。是有点受不了了，当时的那个表现，不相信的，这个事情真的不能提。”
500斤荠菜，居然只卖出10元钱。15亩荠菜剩余的全都烂在了地里。而接下来的几批菜，毛洪文也同样没赚到钱。
投入30万元钱，原本打算第一年就能陆续回本，但是因为误判了市场，不仅钱没挣到，而且还欠下了10多万外债，回乡只有一年，夫妻俩仿佛老了十岁。
毛洪文的妻子王永芳：“看到我的人都讲，她以前多风光，多风流，打扮得白白胖胖的，现在像个小老太婆。”
毛洪文的朋友：“简直就不认识他了，判若两人，回来一年之内，判若两人，又瘦又黑，白头发都生出来了。”
这时，原来单位上朋友过来探望，没想到一年不见，毛洪文的变化如此之大。毛洪文：“像一般家庭的那种招待，这么远的朋友来都拿不出来，我也知道，他们不再乎吃点什么，但是拿不出什么东西出来，就到地里采了些菜，当时的酒，瓶装酒都买不起，农村有一种散装的酒。”
那一晚，这个将近一米八的汉子毛洪文，在朋友的肩膀上痛哭了一场。
毛洪文返乡创业再也不是村里的热点，跟他打工的乡亲们因为毛洪文开不出工钱，也陆续离开了，当初这些搞得轰轰烈烈的蔬菜大棚成了被人遗忘的角落。
然而，谁也没想到，2年之后，毛洪文却突然在句容市出了名，成了一位可以呼风唤雨，甚至让同行感到畏惧，每天大把捞钱的人物。



已经跌入谷底的毛洪文，怎么又突然崛起了呢？自从第一批蔬菜滞销之后，经济越来越紧张，毛洪文和妻子每天着急上火。
毛洪文的妻子王永芳：“我大脑当中根本不是想着把自己打扮得多漂亮，我就是想我怎么样能挣到钱，我怎么样，今天这么多菜，我怎么样去卖掉它。”
2000年的腊月二十三，距离春节还有一个星期，正是青菜紧俏的时候，毛洪文的1万多斤青椒两天就被菜贩子抢购一空，这原本是件喜事，但却让毛洪文深受刺激。
毛洪文：当时青椒的批发价格是多少呢，2.7元一斤，他们当时拿回去以后，搁了四五天左右，2.7元一斤的青椒，4.6元到4.8元之间，很快就销完了，我后来就在想这个问题了，那么我们种菜的真正是不如贩菜的。”
经过这件事，毛洪文有了一个全新的计划，为了这个计划，他把父亲在句容城里的一套旧房子借了过来。这间卖点心的店铺就是当年毛洪文父亲的一套老房子，店铺左侧20多米的地方，就是蓉江菜市场。毛洪文父亲的房子，是进出蓉江菜市场的必经之路。
2001年5月，毛洪文决定在父亲的老房子里卖菜，开业的前一天晚上，毛洪文心里还有些忐忑。
毛洪文：但是确定不了，胆子放大一点，西红柿给我采600斤，黄瓜给我采500斤，辣椒给我采400多斤，这个量不是一般二般的量了，一般的整个这里面的菜市场里，最起码七八家也就卖这么多货。”
就是毛洪文这个大胆，不经意的决定，让他在蓉江菜市场制造了一次地震，使他向成功跨出了一步。
毛洪文给自己的菜定价很低，比如西红柿，当时菜市场里面卖1.2元一斤，毛洪文只卖0.8元一斤。
开门半个小时以后，原本心里打鼓的毛洪文脸上笑开了花。
毛洪文：“那么一早上我们就卖了多少卖了600斤西红柿，到10点多钟，也就是两个小时啊，两个多小时卖了600斤西红柿，哇，那个生意，我看了以后，高兴了。”
毛洪文这边高兴，20米外的菜场里面却不高兴了，气愤的摊主们涌进了市场经理方成的办公室。
蓉江菜市场负责人方成：“他们讲，如果说让毛洪文在家里面卖，叫我们还怎么活，我们从下个月开始，不可能再给你交一分钱摊位费。”
毛洪文在外面卖菜，市场里面的生意一下子萧条了。
菜市场经营户：“我们摊位的菜全卖不动，因为他的菜便宜。叫他不要在下面卖，在别的地方卖我们不管。”
菜市场经营户：“积压一天，摆在第二天就不新鲜了，不值钱了，就要卖不掉，就要亏本了。”
为了抢回顾客，摊主们想方设法。



菜市场经营户：“我们也搞了一些活动，反正也搞不过他，因为他是自己家的菜。”
菜市场经营户：“他自己家里长的，不根据市场价格走。”
市场里商户们的菜都是从批发市场进货，至少转了三道手，并且还有摊位费，菜的价格和新鲜度和毛洪文都无法抗衡。最后，整个蓉江市场的蔬菜经销商败给了毛洪文一个人。
菜市场经营户：“他那儿便宜，还不都到便宜的地方去了。”
菜市场经营户：“顾客都跑了，以往一个礼拜能卖千儿八百元，现在只卖四五百元钱。”
蓉江菜市场负责人方成：“所有的客户都被他吸引了，其他人就没法生存了，那就是海啸，那就是霸主，也可以讲就是8点几级的地震，我的感觉是天塌下来的感觉。”
就在摊主们最气愤的时候，毛洪文决定平息这场争斗，他搬进了蓉江菜市场，开了个蔬菜批发点。毛洪文把自产的蔬菜卖给市场里的经营户，成了他们的上级批发商。
蓉江菜市场毛洪文小试牛刀，如果说这是一次地震，那么接下来，毛洪文做的一件事，用他自己的话说，简直就是一个神话。
开辟了蓉江市场以后，毛洪文开始组织生产，他成立了专业合作社，蔬菜种植面积从50亩扩大到600多亩。紧接着，毛洪文再度出手，这次，他把目光放在整个句容市场。苏果超市是江苏市场最有影响力的连锁超市之一，2003年，苏果超市在句容市开了第一家分店。而对于这家超市来讲，蔬菜区是最烦恼的一块心病。
苏果超市句容区副总经理陈涛：“当时随同公司来的一家蔬菜供应商，在这边的经营状况不是很好，一天的营业额也就是300元左右，当时最主要的原因是老百姓的消费习惯仍然是在农贸市场，没有走进超市。”
蔬菜区有200平米，但一天销售额只有300多元钱。2003年4月，毛洪文在和苏果洽谈了以后，决定接下这个烫手的山芋。谁都想不到，毛洪文竟然在开业第一天就把销售额拉升了10倍，一个月后日销售额拉升了160多倍，毛洪文是怎么做到的呢？
毛洪文把突破口选在了产量很高的西葫芦上面。开业当天，毛洪文准备了3000多斤像这样的西葫芦，并且定价比菜市场的批发价还要低。
毛洪文：“第一天进去一定要卖出名气出来，让顾客一下子有一种全新的感觉，就是什么，我进来卖菜和前边卖菜是完全两码事，我讲不能按批发价卖，要按照我们的生产成本是多少。”
当时西葫芦的批发价是5角钱一斤，而毛洪文把超市零售价定为3角钱一斤。这下，买菜的顾客排起了长龙。
毛洪文：“大家都知道全城都知道，这个超市里面怎么搞的，西葫芦只有3角钱一斤，外面批发还批到5角钱一斤，零卖基本是8角到1元钱一斤，这家为什么3角钱一斤，他们带着疑问来买菜，第一天我们做的不瞒你说，增加了10倍3000元，那个时候做3000元就不是开玩笑的事情，看起来就像神话一样的，实际上是我们自己在创造这种神话呀。”
毛洪文用西葫芦作敲门砖，第一天一炮打响，把消费者从农贸市场拉进了超市。而这个神话在一个月里还在继续发酵。
苏果超市句容市场副总经理陈涛：“经过一个多月的努力，他的营业额发生了巨大的变化，营业额从原来的300多元，节节攀升，一直做到日均营业额在5万元左右。”



接下来，苏果超市成为毛洪文最重要的经营网点。苏果在句容的5个分店蔬菜区域毛洪文全部拿下经营。
2010年，毛洪文年销售额突破了3800万元。而这时，风光的背后，毛洪文发现了隐忧。正是这个隐忧，让毛洪文再一次实现了财富的飞速增长。
员工“35.5斤给汤山一店，30斤给汤山一店。”
毛洪文发现，虽然蔬菜的销量在不断增涨，但合作社的利润却在下滑，甚至有的大店也一直在走下坡路。
毛洪文专门抽时间来调查问题究竟出在哪里，这一查，他大吃一惊。
毛洪文刚刚卖菜时，产地直销，还是一种领先的模式，但是到了2009年，这种模式已经不断被复制，在市场上的优势越来越弱。这些妇女都是负责蔬菜销售的店长，毛洪文蔬菜销售采用店长负责制，毛洪文意识到，要制止颓势，必须改变销售策略，那么，怎样激发店长们的积极性呢？毛洪文想到一个办法，这个办法一宣布，立竿见影，店长们开始起早贪黑了。
店长：“数量不多，要买的敢快买。”
店长：“2.98元，2.98元。”
店长：“苋菜2.98一斤。”
一个办法，让店长们干劲十足，合作社年销售额迅速拉升，这究竟是什么办法呢？
毛洪文首先取消了店长们的底薪。按销售额的7。5％作为店内销售人员的工资总额。这条规定，让店长的工资跟销售紧紧地绑在了一起。
店长葛洪霞：“人家叫卖了，看顾客买人家的菜不买你的菜，你不急吗？”
店长张德梅：“促销促得多，工资拿得多，就高兴了。一个月拿两千了，下个月拿两千五，三千才高兴呢。”
为了提高销售额，店长们各显神通。
记者：“你都有什么办法？”
店长葛洪霞：“搞那个特价的东西增加销售额。”
记者：“利润怎么增加？”
店长葛洪霞：“利润假如我这个菜今天进价2.5元一斤，我卖2.28元，卖两个小时一斤亏本0.22元钱，然后我特价亏本两个小时。”
我特价促销两个小时然后我把牌子一翻，2.98元一斤它拉起来就不亏了，特价还有别的作用吗，特价菜能带来别的生意，本来打算在这买点土豆，到菜市场里买胡萝卜，我这里也有胡萝卜，他就在这里买了。”
毛洪文：“由她来决定我今天要多少苋菜，今天过来搞促销，菜薹多的话，今天我们做一下菜薹，数量由她们来决定价格也由他们确定，我们只考核她整个的这一块，我们总额考核。”
毛洪文同时规定店长必须保证合作社20％左右的毛利润，少罚多奖，店长的利益跟合作社的利益牢牢地捆在一起。



记者：“那你们工资涨了。”
店长葛洪霞：“人的积极性就高每个人积极性就高。压力对我来讲还是大，说句真的。”
店长张德梅：“一开始工资拿一千七八，原来一千七八。”
记者：“现在呢？”
店长张德梅：“现在拿两千多，多几百元钱。你哟喝一下子就多几百元不是蛮好的。”
2011年合作社的销售额从3800万攀升到8600万。而在这时，毛洪文又在蔬菜销售平台上，发现了新的商机。
记者采访时看到，毛洪文现在开始养鸡养猪养羊，自己不生产的东西还从外面购进，他说这叫大资源大整合。
句容市场人力资源和社会保障局局长高发巧：“我觉得毛洪文的创业实践，对于促进创业致富，具有典型的示范带动作用，绿色创业不仅可以致富百姓，而且在绿色创业领域，可以拓展更广阔的就业空间。”
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供