“汤司令”的创业传奇

创业中国-江苏篇（4）
这里是江苏省丹阳市的眼镜市场，里面容纳了1000多家眼镜店，2011年的销售额50多亿元。2012年4月16日，记者到这里采访时发现，来这里配眼镜的很多都是外地人。
记者：“从哪里过来？”
顾客：“从南京。”
顾客：“我从浙江过来。”
顾客：“我们是从南通。”
顾客：“我从宁波过来。”
南京、南通、宁波这些地方，眼镜店比比皆是，大家为什么要大老远的跑到丹阳来配眼镜呢？
顾客：“我原来山东上学的时候，觉得确实比这里贵，要贵好多。”
顾客：“我平时生活在上海，知道丹阳这边比较便宜，特地过来。”
记者：“大概要贵多少？”
顾客：“我在这边五百多元一副，上海要一两千元一副。”
顾客：“绝对的暴利。”
顾客“应该是暴利，眼镜行业确实是暴利。”
顾客：“我觉得应该是暴利，应该肯定是暴利。”
其实，眼镜行业被说成是暴利行业，不是什么新鲜事，甚至还流传出一句顺口溜，20元的镜架，卖200元是讲人情，卖300元是讲交情，卖400元是讲行情。但是，眼镜行业内人士却认为，被扣上“暴利”这顶帽子，很冤枉。

汤龙保：“社会上一直在讲眼镜是暴利是不成立的。”
眼镜经销商：“利润还可以，但绝对不是暴利，因为有很多隐形的成本，是一种误区，其实都没有考虑到，定眼镜是暴利，我感觉是外行，绝对的外行。”
眼镜行业为何被扣上“暴利”的帽子，它到底是不是暴利行业呢？一副眼镜究竟有哪些隐形的成本？带着疑问，记者走进了中国主要的眼镜生产基地——江苏省丹阳市。这里被称为“中国眼镜之乡”，眼镜生产企业有600多家，这一切离不开一个叫汤龙保的人。
眼镜经销商：“我们眼镜行业都叫他汤司令。”
眼镜经销商：“丹阳最大眼镜厂的老板，我们都叫他汤司令。”
眼镜经销商：“他是我们眼镜行业的龙头老大，做眼镜的，我们好多眼镜厂家都是他带出来的。”
提到中国眼镜行业就不能不提到这个汤司令，他是眼镜行业里摸爬滚打了40年的不倒翁，在他的带动下，丹阳成为了“中国眼镜之乡”。这个汤司令究竟是什么人？
汤司令创业具有传奇色彩，他曾经只是眼镜厂的学徒工，却在眼镜厂几次危机中站出来，做了了不起的举动，成长为中国眼镜行业的领军人物。
他，就是汤司令，是这家企业的掌门人。2012年4月17日，记者到这里采访时恰逢是星期二，我们得知每逢周二早晨7点，汤龙保都必须站在厂门口做一件事，而这时正是员工上班的高峰期。
2012年4月17日，早晨06:55。
记者：“认识他吗？”
员工：“认识，我们汤总怎么会不认识。很习惯他站在这里，有时候可能就把他当做保安了，没有注意。很习惯了。”
员工：“我们汤总都这么早站在这里了，一般他都很早的，一般早晨七点就站在这了。”
7:30，汤龙保已经在厂门口站了半个小时。
汤龙保的企业有两千多名员工，大家对老总站在大门口早就习以为常，但是，汤龙保这么做却是用心良苦。
汤龙保：“因为我们企业人多，跟员工下基层的机会，相对我们就少一点，用这个机会和职工见见面，下雨、下雪天，越是天气不好的时候，越是要站在这里迎接，这是给员工的一种动力。”
汤龙保规定工作日的早晨7点到7点半之间，要有一位高层领导站在大门口迎接员工上班。周二是汤龙保固定值班的日子，他已经风雨无阻坚持了二十年。如今这个做法已经变成了这里的企业文化，潜移默化的影响着每一位员工。
员工：“很有动力，因为一个老板都站在这里迎接你了，你能不为这个公司多做一点事情吗。”
汤龙保的眼镜厂是当地最大的，2011年销售额6亿多元。而他刚接手时，厂里却负债200多万元，濒临倒闭边缘。这个曾经是学徒工的汤龙保如何成长起来，成为带动一方产业的风云人物呢？

1955年，汤龙保出生在江苏省丹阳市司徒镇的大坟村，6岁时父母离了婚，他是跟着爷爷奶奶长大的。初中毕业后，贫寒的家境迫使汤龙保辍学。然而，不幸的童年，生活的艰辛，都没能让汤龙保向命运低头，他骨子里有种不服输的精神。汤龙保想要活出个样来，给大家看看。
汤龙保：“目标是什么我不清楚，但是我不相信我会永远是这样。”
1972年，大坟村创办眼镜厂。乡亲们考虑汤龙保家里穷，照顾17岁的他进厂当了学徒工。
汤龙保十分珍惜这唯一可以改变命运的工作，他勤奋刻苦，每天追着师傅学习技术。这是一台70年代的眼镜片抛光机，汤龙保刚进厂时干的就是这个工种。为了纪念那段激情燃烧的岁月，汤龙保后来请人专门做了一个自己工作时的雕塑。
汤龙保：“这就是汤龙保，我当时他们做雕塑的时候，我就做了一个姿势，和他一样的，我年轻的时候大概就是这个样子。”
当时眼镜片生产需要十来道工序，很多工人掌握一道工序，就可以干一辈子。好学的汤龙保用一年时间掌握了全部技术。
机会属于有准备的人。1973年，司徒镇眼镜厂成立，汤龙保被调去当师傅，在他心里始终有一个最朴素的念头，也恰恰是这个念头，让他在日后，几次遇到大家不愿干的事情时，都站了出来，成长为中国眼镜行业里的不倒翁。
汤龙保：“我要好好干，使我们这个工厂能够开得更好，它开得更好，我的饭碗就能端得更长。”
“好好干”是采访时汤龙保最常挂嘴边的话。当时，勤奋的汤龙保掌握了一个本领，看镜片就可以判断度数。镜片一共有四万多个光学度数，汤龙保真的能看出来吗？记者随机在车间拿了一盒镜片，考考汤龙保。
1977年，有一身好技术的汤龙保，却突然没了用武之地。从此，他的观念发生了巨变，也练就了日后扑捉商机的敏锐慧眼。
那一年，工厂出现滞销、停产的状况，厂领导迫切需要有人出去跑销售，而销售在当时是谁都不愿干的烂差事。
镇江眼镜总厂原厂长吴斌荣：“跑销售，那个时候政策不允许，我们出去都要请假，叫不务正业，是以粮为纲、农业为基础。”
员工曹玉珍：“跑销售比较辛苦，再说跑销售的风险比较大，所以谁都不愿意去。”
汤龙保意识到，光有一身好技术，一样有可能丢饭碗。就在厂长正为没人跑销售而发愁时，汤龙保跳了出来，他第一次有了出去闯的机会，没出过远门的他，坐了86个小时的火车，扎到了新疆。
汤龙保：“经常钓鱼的地方，可能没有鱼，而不经常钓鱼的地方可能就能钓到很多的鱼。所以我就跑乌鲁木齐我想那个地方肯定去得人很少。”
汤龙保的判断是准确的，他轻松在新疆拿到订单。接下来，又去了云南、贵州、广西等地，所谓钓鱼的方法屡试不爽。跑销售的经历奠定了汤龙保敏锐的眼光，让他在日后几次应对眼镜市场的风云变幻时，都做出了扭转乾坤的判断。

1984年，汤龙保被提拔为经营副厂长。同时，迎来了丹阳眼镜行业的辉煌时期。
同期：老厂长：“辉煌到全国一把手，眼镜行业一把手，原来是上海、北京、丹阳，辉煌到丹阳为大，上海、北京都被超过了。”
好景不长，1988年，我国改革开放进一步深入，境外眼镜产品大量涌进中国市场，中国眼镜行业遭受毁灭性打击。
当时，外国货在中国成为了一种时尚，大家宁愿多花钱也要买进口商品。短短四五年时间，上海、北京、苏州等全国眼镜主产区的知名眼镜厂相继倒闭。
1991年，汤龙保所在的眼镜厂走到了倒闭边缘。经上级党委政府决定，让有本事的人接手眼镜厂，汤龙保顶着压力临危受命。
员工：“我们觉得他肯定能行，因为他骨子里有一种不服输的精神。这是我们大家都看好的。”
就是因为汤龙保骨子里那不服输的精神，让他把濒临倒闭的眼镜厂，经营的风生水起。汤龙保将如何靠这种不服输的精神创造财富呢？
1991年，汤龙保个人借款三百多万元，成为了眼镜厂改制后的法人代表。1993年，眼镜厂年销售350多万元，一年内翻了3倍，汤龙保到底把曾经没人要的眼镜卖到哪里去呢？
汤龙保：“我们就做了一个重大的决策，放弃国内市场。人家可以冲击我们中国市场，我们为什么不能到国际市场上去抢他的市场呢。”
1992年，就在许多中国眼镜企业盯着国内市场，苦苦寻找一线生机的时候，汤龙保去了香港，成为第一家参加世界眼镜展销会的中国企业。价格和劳动力优势，让汤龙保的镜架在国际市场站稳了脚跟，相继与德国、英国、美国等十几个国家的客户建立了稳定合作关系，使企业摆脱了经济困境，但也为日后的发展埋下了隐患。
中国眼镜协会理事长崔毅：“你是OEM(代工生产)以后你没有自己的自主品牌，说白了你没有市场，真正你出口是帮人家去开拓市场，你永远是最底层，就等于你在国际上的话语权包括市场占有率这些都是人家的。”
汤龙保很快意识到代工生产存的弊端。1994年，一次国际眼镜展销会上，汤龙保有了一个重大财富发现，他认为这个发现可以让自己的企业，在当时中国眼镜市场内忧外患的环境下，杀出一条血路。
汤龙保：“我认为我的机遇到了，认为我完全有这个能力，我完全有信心，去重振旗鼓，来眼镜二次革命。”
汤龙保回到丹阳后，四处借钱，筹集三百万元，上马了一个新项目，而这个项目却引来了同行的笑话。
眼镜企业负责人张金堂：“大家都笑话他，这个东西你能卖出去，这个能卖多少钱，这个东西又不值钱，大家都觉得他是在盲目的上项目。”
许生才是当时主抓研发项目的负责人，第一次看到原材料就被吓了一跳，感到无从下手。
企业副总经理：“这个是原料，像水一样，确实感到很神秘，这个水，怎么会变成固体的镜片出来呢。不知道从哪里下手。
当时，最大难题就是生产出来的镜片颜色发黄，这是眼镜片的大忌。反复试验失败,使借来的三百万元，不到半年就消耗光了。汤龙保只好用镜架车间赚的钱不断投入研发，谁也不知道什么时候能够成功，员工的心里积压了很大的情绪，危险正向汤龙保步步逼近。

员工钟国良：“如果继续投资下去，工人的工资就更发布出来，所以就有工人就不想干了，就不来上班了。”
眼镜企业负责人欧阳兴海：“当时同行都觉得如果搞不好，汤司令肯定就完蛋了，就不能再抬起头来。你这次要是做不好，就肯定是要倒闭了。”
汤龙保冒着倒闭的风险，坚持投资研发新镜片，原因是他在国际眼镜展上的一个财富发现，就是因为这个财富发现，汤龙保才敢说能让中国眼镜二次革命，让自己的企业摆脱代工生产受制于人的被动局面。这到底是一个怎样的财富发现呢？
汤龙保：“在美国呢，有这样的法规，16岁以下的儿童和60岁以上的老人是禁止戴玻璃镜片，是一个很好的商机，这就是一个新兴市场。”
老人和儿童是摔倒机率较高的群体，如果在摔倒时佩戴的玻璃镜片摔碎了，就存在扎伤眼镜的风险。汤龙保要研发一种抗摔的树脂镜片，他敏锐判断树脂镜片在将来要取代玻璃镜片。但是，在当时中国同行眼里，树脂镜片就像是廉价的塑料片，谁都不看好它的市场前景。
眼镜企业负责人欧阳兴海：“当时在市场上玻璃片比较好卖，树脂片究竟能怎么样还是个迷一样。不一定销量有多大，抱希望的寥寥无几。”
当时，很多同行对树脂镜片市场持观望态度，谁都不愿意冒险做第一个吃螃蟹的人。汤龙保再次站了出来，做了这件同行都不愿意做的事情，让他因此成为了中国眼镜行业的领军人物。
1996年，在汤龙保投入近一千万元时，树脂镜片生产难题攻破了，成为了中国第一家树脂镜片生产企业。
把用来制作树脂镜片的单体，注入到这种带有光学度数的模具中，再经过数道工序，就制成了树脂镜片。
当时，树脂镜片在中国属于市场空白，率先掌握生产技术的汤龙保，将打着自己商标、品牌的树脂镜片投放国内市场。2004年销售额突破3亿元。2005年，成为中国眼镜制造业第一家拿到中国驰名商标的企业，摆脱了代工生产，没有自主品牌的被动局面。
然而，随着国内树脂镜片生产企业的不断增多，低价竞争时代到来了，树脂镜片的利润从原来的20%以上下降到不足10%。就在汤龙保苦恼的时候，一个人找上门来要让汤龙保配眼镜，但这副眼镜可不一般，把做了一辈子眼镜的汤龙保给难住了，但也为日后的发展找到了突破口。
汤龙保：“我做了二十年的眼镜人了，如果这个度数做不出来我不好和他交代，再说我也没面子。”
这个人名叫王根宝，近视高达两千多度，多年来四处配镜，都只能配到一千多度的镜片，给他的生活带来不小的烦恼。
王根宝：“最起码要配到2000度，这样才能看到1.0，我配的只有一千多度，只能看到0.5,0.6，比盲人好一点，人家跟我讲话，我不知道是哪一个，人家说跟你打招呼，你不理，说你架子大。实际上不是这样，是看不清，戴着眼镜也看不清，度数不够啊。”
两千多度的镜片属于特殊镜片，一般镜片厂都做不出来。王根宝是在一次配眼镜时听说了汤龙保的眼镜企业，抱着试试看的心理找上了门。可是2000多度的镜片把汤龙保也给难住了，但碍于面子，汤龙保不好意思直说，悄悄托朋友去香港把镜片买了回来。
汤龙保：“他不知道我是从香港买回来的，而且是花了一千多块钱。而我们一千多度的镜片才卖一两百元钱，所以这里面的差距这么大，这个时候我就想到特殊镜片的加工，是一个很好的机遇。”

汤龙保又一次敏锐洞察到了商机，这个特殊镜片加工中心是汤龙保2006年投资五千多万元建立的，引进了美国、德国等地最先进的加工设备。可以根据不同人的需求，量身定做镜片。
特殊镜片的需求量每年以2%左右的速度增加，利润空间在20%以上。采访即将结束的时候，汤龙保为记者解答了关于眼镜行业被说成是暴利行业所存在的误区。
汤龙保：“眼镜片也好，眼镜架也好，从工厂出来之后，他仅仅是个产品，要变成商品要通过终端的零售商，还有很多的流程，眼睛的验光，配镜设备的投入，这些都需要成本。验光配镜的技术人员，都要通过正规的学校，这个带来的劳动成本相对也就比较高，消费者仅仅看到是一个商品，他没有看到从生产构成和商店配镜的流水，这个过程他没有看到，所以就误认为眼镜从出厂价到零售价有那么大的差价。”
目前，汤龙保与世界最大的视光企业，法国依视路公司建立合作，镜架、镜片在世界40多个国家地区都有销售。2011年销售额突破6亿元。现在，汤龙保带领企业走多种经营之路，投资两千多万元，创办了这个占地300亩的现在农业庄园，在不久的将来，这里将成为企业新的利润增长点。
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