大米大米我爱你

2012年12月6日，记者见到了杨正青。在江西省鹰潭市，杨正青可是个创业奇人。他能用很小的本钱，赚来10倍于同行的利润；他还善于发现商机，一年时间让销售额翻倍，突破5个亿。要说杨正青的传奇，还得从他的个性讲起，不能不提的是他外出创业的那段故事。
1990年12月，18岁的杨正青和哥哥登上了从鹰潭开往广州的火车去进货。10多个小时后，当哥俩走出广州火车站，发生了一个可怕的事情。他们被突然出现的几个陌生人劫持了。
杨正青的哥哥杨柳青：当时几个人就把我拖住，来来你过来，到一边谈，把我叫一边去谈，几个人，三个人，到一边谈，其中两个人就把杨正青，我弟弟拽走了，拽走我说你干嘛，他说没事，我们谈谈。
记者：他们拉扯你狠吗？
几个陌生人恶狠狠地推搡着杨正青兄弟俩，这让两人既发懵又害怕。紧急关头，杨正青做出了一个惊人的举动，他亮出了随身带的水果刀。
杨正青：我当时对着这里就扎了一刀下去。它真下了。
记者：你使劲了吗？
杨正青：使劲了。我估计扎进去有两厘米深。
杨正青的哥哥杨柳青：我们俩就碰头了，这货怎么发了，光顾讲话，一看他的手在流血，赶快掏出餐巾纸，给他按住，省得血流得到处都是了。
记者：扎上去什么感觉？
杨正青：我感觉特别兴奋、特别愉快，他马上被我镇住了。
杨正青用刀扎伤自己吓跑恶人，消息传回来，人们刮目相看，都说他是个敢拼敢做的人。随着时间的推移，这种个性在杨正青创业路上越发凸显。
杨正青：就是我们在日后做什么事，就是把自己逼到没路，确实要给自己压力，就让你逼，逼了以后，可能一些想法或者解决问题的途径就迎刃而解了一一逼出来，二个是再困难再难，你还得一定是有办法的，你怎么去解决它。

杨正青是江西省鹰潭市人，1990年，他18岁，从开服装店起步，开过面粉厂，做过挂面厂，1999年建起了大米加工厂，可是折腾了六七年，他的米厂效益一般，在当地近百家大米加工厂里，只是无名小辈。可谁都没想到，2003年，稻谷价格猛涨，杨正青抓住机会，只用很小的本钱，6个月就赚回10倍于同行的利润，他一战成名；2009年，大米促销亏损，同行纷纷退避，他却从中发现商机，一年时间让销售额翻倍增长，突破5个亿。
杨正青的朋友雷勇：他脑袋瓜确实确实相当相当灵。出其不意的一些想法，让我们刚刚开始难以接受，这种想法有点不太切合实际，但是往往做起来，效果相当好。
米业公司总经理胡斌：现在应该是成为我们粮食加工界的领头羊。这中间他有很多过人之处，应该是眼光独到之处。
杨正青的朋友徐光良：他现在也是全国龙头企业，国家级龙头企业，发展得相当好，很了不起，在我们江西省也是首屈一指的。
杨正青敢打敢拼的个性成就了他的事业，能在短时间内实现财富的爆发，他到底是如何做到的呢？关键的一步是2003年，他用很巧妙的办法，做成了一件当时谁都认为不可能做成的事，这件事不仅让杨正青一战成名，还让他赚到的利润是同行的10倍，要弄清楚这件事情的来龙去脉还得从当时的情况说起。
2003年10月，稻谷刚一成熟上市，就出现了以往从没有过的情况，稻谷价格一路猛涨。
米业公司总经理黄喜章：那个时候是一天一个价格，非常激烈，从每斤四角九分开始涨到九角三分。
记者：多长时间涨那么多？
米业公司总经理黄喜章：大约涨到九角三分持续了还不到40天。不到40天就涨了那么多，对，差不多，它这个是每天一个价，比如有一些经纪人，在路上本来讲好的价，在路就上涨了几元，因为市场就是这么现实。
开米厂就要有稻谷，大大小小的粮商手拿重金，四处抢购，可这时候的杨正青却干着急，使不上劲。在行业里，他的实力小，眼看就要从这场游戏中出局。就在杨正青为稻谷发愁的时候，他发现了一个没人注意的细节。
杨正青：如果说这个行业里面都是做普通稻的这些厂，跟他们的竞争就大了，如果不是做普通稻的，跟他们竞争少了。
这户居民家里墙角堆放的就是优质稻，稻谷分优质稻和普通稻。优质稻的竞争少，但收购价高，在很多人看来，杨正青本来就没钱，还要抢购大量的优质稻简直就是痴人说梦。可谁都没想到，他却把这事做成了，而且他使用的收购资金非常少，只有同行的十分之一，六个月后，杨正青收的稻谷赚到的利润竟然高达同行的10倍。他是如何做到的呢？
2003年12月，就在同行纷纷抢购稻谷的时候，杨正青决定去见一位强劲的竞争对手，这个人就是当地粮管所的所长吴敏华。
杨正青：我感觉是逼起来的，没办法，你除了银行能借贷，只有跟他们可能最接近，最可能破解这个问题。

找最强的竞争对手谈合作，这在谁看来都是极不靠谱的事情。可谁都没想到，杨正青不仅把事情谈成了，还得到了吴敏华的大力支持。
江西省贵溪市黄柏粮管所所长吴敏华：当时他可能实力还不够，刚刚开始，他就交10%的定金，其它的就是我们农发行贷款，我们给他收，销粮的时候他就把这个款打回来。
记者：最后帮他收了多少？
吴敏华：帮他收了200多万公斤。
只用同行十分之一的本钱就撬动了市场，沿用这个办法，杨正青又陆续找到了几家粮管所合作，帮助他抢购了2万吨、价值上千万的稻谷。在竞争激烈的市场上，粮管所为什么要帮助杨正青这个竞争对手呢？关键是杨正青注意到了粮管所的一个情况。
杨正青：他们可能对效益这一块也蛮感兴趣，因为你看，普通的稻子，他正常收购，国家收购价，反正保证正常的费用，那么优质稻这块能合作经营做起来，他们就有效益了，而且这一块又确实是他们不敢去收的，他不敢尝试这一块。
杨正青看准了粮管所的心理，于是提出，他负担稻谷跌价的风险，并且保证粮管所的利润，就这样，靠着10%的定金，杨正青撬动了市场，用同样多的钱，产出的利润就是同行的十倍。就连他也没有预料到的是，过了6个月，稻谷价格暴涨。他最后卖掉了7000多吨稻谷，赚到了300万元。
杨正青：反正没赚过那么多的钱，那个价格。你想好像利润两角多钱，你弄大米的利润也没有这么高，卖原粮的价格差价能有那么大，很兴奋。
这场稻谷抢购大战让杨正青一战成名，这也刺激了更多的粮商，2004年，稻谷一上市就遭遇抢购。一天，厂长黄小杨找到杨正青，说他在粮仓里发现了令人担忧的情况。
米厂厂长黄小杨：稻谷水分高坏掉以后，装粮袋子表面的上面有温度，还有测温杆，每天都要拿水分测定仪量水分的，看见那个表上显示了温度在30摄氏度以上，不行。
含水量过高的稻谷不能收购，否则储存时间一长就会发霉变质。可是2004年令人眼红的行情，让大大小小的粮商们放松了警惕，转眼到了2005年，稻谷行情不好。很多人抢购的粮食水分大，发霉变质，这让杨正青亏了100多万，很多小厂直接破产。
杨柳青：企业没发展，你赚钱的空间也就没有了。后来我们这个思路经过那一年再也不盲目去存粮，去做这个短线的行为，其实我们更好地说，我们真正要做好品牌之路。
2005年，杨正青开始频繁地跑广东、福建、浙江等地，去看这些国内主要大米市场，在广州市场上，他注意到了行业内的一个新变化。
杨正青：很多企业做优质稻的比较多，而且我当时一看，他们的包装比我们好多了，而且每天他发货，车子比我们大多了，而且我就看到很多是中高档的米。利润他也比我们高，能高多少，高20%到30%。
大米原本就是一个利薄的行业，可杨正青看到，广州米厂的利润比自己高出三分之一，这让他很震惊。差别就在于广州加工优质稻，而自己加工的是普通稻。此前，他也大量收购优质稻，可加工的少，大部分稻谷都当做原粮卖掉了。一个想法逐渐在他心中形成。2007年5月，他做出了一个决定，这让他和哥哥之间产生了巨大的分歧，并且这个消息传开后，更是在当地大米行业内炸开了锅。

杨柳青：那毁灭性的打击，那就毁了，做砸了，基本上再难抬起头来了，翻不了身了。
李新华：从我自己感到那个风险很大，我就不敢冒这个险。也想过这个事，感到这个事不太可能。
2007年，杨正青决定改变产品结构，主打产品从普通稻变为优质稻，这就需要改变设备和工艺，于是，他想建一个新的大米加工厂，产能将由原先的每天200吨提高到400吨，总投资大概在2000万元左右。
杨正青：他说你发疯了，上哪整两三千万。然后细细坐下来在一起算账，确实是欠缺的资金怎么去解决。
为资金的事情，杨正青四处奔波，意乱心烦，可就在这个节骨眼上，还有人给他添乱。一些销售人员听说新厂产能翻倍，直接告诉杨正青，眼下不扩产，销售都是问题，如果扩产翻倍，那销售的工作简直就没法干了。
杨正青：有时打电话给我，我现在记得，打电话他都带哭腔，就熬不住了那种，说回来吧，又对不起我在公司那么多年培养，你说让他在那卖，也蛮受气，就卖不出去。
龚文一直负责南昌市场，当时他在南昌市场上一年的销售量也只有六七百吨。
龚文：最艰难的时候，我们有时候找上门试试，就找他们的采购谈这些事情，一般提到什么米之类的，他们一般都是不会理睬你的，不理不睬，最多的时候大家混熟了，大家打个招呼，就这样的。
资金的困境，销售的压力，无论别人怎么说，杨正青还是力推工厂开建了。在很多人眼里，他就是在冒险。可是谁都没有想到，新工厂正式投产当年，杨正青一年时间就让销售额实现了翻倍增长，突破了5亿元。那么，杨正青是如何发现这个诱人的商机的呢？
为了让记者了解那段历史，2012年12月，杨正青把我们带进了这个2008年特意设置的这个房间。
这个房间里最显眼的就是摆在台面上的五个电饭锅。他说，米厂的秘密就在这几个电饭锅里。每周，他们都会煮上几个品种的米，然后品尝。
杨正青：随着天气的变化，它的口感也不一样，季节的变化口感也不一样。我们一般品尝米都要让它冷一点。
记者：冷一点起什么作用？
杨正青：更能接近它最差时间的口感，因为热饭的口感最佳，就连普通米都相对好吃一点，冷的米优质品种和普通品种就完全不一样了，它的特性就表现出来了。
在给记者讲解一些基础知识后，杨正青特意让记者尝尝这几个锅里的米饭味道。
记者：多吃几次才能吃出来，一次吃不出来的，这四个有什么区别吗？这个米软一些，这个虽说有点香味，但是入嘴之后它有渣，这个米真是挺适合我吃的。
杨正青告诉记者，米的软硬取决于自身品质，和蒸煮的时间没关系。为什么杨正青要建这样一个专门尝米的房间呢？这个创意来自于他2008年去超市的一个发现。
杨正青：我就蹲点去看，究竟市场上消费量最大的是什么，老百姓买的最多的是什么，它这个消费的结构，购买的主力人群是哪部分人群。

经过几个月的调查和摸底，杨正青发现，不同地域消费者对米的软硬度喜好不同，不同年龄段对米的特性和香型也各有喜好，于是，他决定把不同的米按比例混合，调配出多重品质的米，以满足不同消费人群的喜好。
杨军：我们自己也是尝试这个口感，在了解了市场区域性，像福建、闽南那边大众的口味喜欢偏软的，广州喜欢稍微偏软的、但清爽的，根据市场的客户口感进行配制。
记者：配制米复杂吗？
杨军：复杂也不复杂，我们都是按照比例配制的，我们通过长年的配置，都了解到了。
杨正青：今年收的粮你是明年再做，12个月份以内，随着季节的不同，越往后面你调配的比例不一样，到后面它的口感就硬了，包括一些优质稻，时间长了，八个月以后十个月以后，它口感也是不一样的。
2009年，新建的工厂投产了，主打产品从过去的普通米变为优质米。这个变化实在太大了，全厂上下都在看，杨正青如何打开市场。2009年10月，一个经销商给杨正青打了一个电话。就是这个电话，引出了一连串戏剧性故事。更让大家想不到的是，这接二连三的事情引爆了大米的销售，大米销售额当年实现了翻倍增长，突破5亿元。可要把这个事说清楚，就得从经销商电话里提到的一个订单讲起。
杨正青：单子来了，以前是另外一个企业在做，现在给我们一个机会，因为通过很多次的交流，获得这次机会，但是你很纠结，价格很低。
记者：当时他给你下单子具体内容是什么呢？
杨正青：就一个品种，给了你一个品种，一个档期，大概有200多吨，我记得大概200多吨，200多吨大概算下来赔几万元钱。
杨正青急需打开超市的渠道，他知道做这个单子注定赔钱，可是他也明白，如果不接下这笔订单，也就没有下次机会了，于是他同意亏点钱也要拿下订单，这让经销商都很意外。
杨正青：他也知道这个价格做不出来，我说没事，其实我心里也纠结，好不容易来了一个单子，还是一个亏本买卖，心里面说不出，但是我们多少次商量，找一个切入点做进去，现在来了，我说没事，我接着做，当时我二话没说，我说没事，你接吧，我保证给你做出来。
就是这个决定，引出了后面接二连三的戏剧性的事。杨正青跟生产人员沟通后，这才发现，超市要的品种已经没有货了，仓库里剩的都是高价格的优质米。
杨正青：实在没货了，这边催得紧，订单都下了，仓里剩下的都是好米，那怎么办？
杨正青本想用点小亏损博得超市的好感，可没想到小算盘没打好。如果用优质米打特价损失可就大去了。可再想想先前跟人家拍着胸脯子打包票，无奈之下，他只好安慰自己。
杨正青：顶着头也要干，就为了完成这次任务算了。
可接下来发生的事情让杨正青所料不及，以至于公司的人都说，干脆别和超市合作了。到底发生了什么事呢？
杨正青：你一拉过去，不行，他现在要追加订单，我们开始的目的是完成这一两车就算了，我们就结束了，他还追加订单，卖得好卖了。

杨正青有些生气，俗话说，人不能占便宜没够。可超市为了让消费者得实惠，拉人气，他们决定把这个便宜得进行下去。就在杨正青也犹豫怎么收场的时候，他猛然发现，自己苦苦追求的市场已经向自己打开了大门。
杨正青：我有感觉了，以前大街小巷卖不出去，现在我看手拎肩扛都是我的袋子，都是我的米，市场销售这一块，过去我还说过，过去我们去数几包几包米，现在家这个车子上也是，肩扛也是，都是我的包装米，在市场我的品牌我就看到了，看到我们的品牌。
2009年，杨正青用优质米打促销，仅在南昌市的一个超市里，2个月卖掉了1000多吨，亏掉了10多万元，在一斤大米只赚几分钱的行业里，这样的亏损算得上惨重。可是，杨正青却用这个办法成功地打开了市场，销售额同比增长5倍，年销量达到5000多吨。靠着优质米打促销的战略，杨正青2012年的销售额突破5亿元。
记者：李松峰　邓贻强
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供