[致富经]本期创业人物：刘文新(20130624)

这里是河南省信阳市的浉河乡。六月份，是信阳毛尖的交易淡季，当地的一些茶叶交易市场冷冷清清。可是，下午两点，当刘文新的收茶车开到村口的时候，却出现了截然相反的情况。 村民：四十一。
刘文新：三十九。

这个被茶农们装茶叶的袋子，挤得动弹不得的人，就是刘文新。他这次只用了半个小时，就收了六万块钱的茶叶。之所以敢在淡季收这么多茶，就是因为刘文新全都能卖得出去。2012年，在全国精制茶加工企业的年平均销售增长率只有29%的时候，刘文新的企业销售额却能达到60%的增长率！
尚安竣：他在我们心中不能用佩服，英雄也不能说，就感觉像神一样，这一点不夸张。
1989年，17岁还在卖茶叶蛋的刘文新，无意间听到姐夫说卖茶叶利润高，改行摆摊卖茶叶。三年后，当别人还在摆摊的时候，他已经有了自己独立的店铺；1993年，别人开起了茶叶铺，他却早已南下广州，带回了全新的茶叶包装，不仅卖茶叶，还买包装；2000年，他开了第一家茶馆，开业第一天光茶水就卖了5000多元；到了2006年，他已经在信阳开了五家茶馆，年营业额达到1000万元！
陈正军：我们这里连小学生都知道他。
王友城：他现在是大老板，以前我们都一样。
曹永国：信阳赫赫有名的。

然而，就是这个在信阳赫赫有名的刘文新，在2006年6月去郑州开第一家店的时候，却栽了个大跟头，还差一点把做了十几年的公司都拖垮了！
杨华峰：当时一天都进不了几个人。
张海山：基本上没什么人，这条路上都没什么人，所以那时候是最惨的。
那一年，刘文新打算走出信阳，开拓郑州市场。对自己的眼光无比自信的他，那一次，却把茶庄开到了一个所有人都不同意的地方。
尚安竣：所有人都不同意，都劝他。
杨华峰：它是单行道，从北向南可以走，从经四路拐不过来。一般的单行道来回也不方便，交通也不方便，基本上像开着车特别不方便。不仅如此，刘文新还一下子把当时公司资产的一半——700多万全部拿来，买了这座楼2000平米的一到三层，这让公司的每一个人心都慌了。
高训峰：700万那时候对公司来讲是很多钱。
黄运武：万一要亏了，会把整个公司拖垮，说他他不听。
而那时候的刘文新心里，却是另外一种的打算。
刘文新：所以我就要投入这么多钱，建一个大店。主要是体现形象和规模，让消费者感觉到我就是最好的，我就是第一。
然而，后来的刘文新也没想到，尽管自己在信阳发展的如此顺利，却还是在郑州栽了跟头。可当时的刘文新，还是很自信。
刘文新：还是自信占上风。他们反对我这个事我是不舒服的，不舒服归不舒服，但还是继续做。

尚安竣：他每次做决定都是雄赳赳气昂昂的气势，感觉肯定能成功。
2006年6月，刘文新在郑州的第一家2000平米的茶庄开业。之后的情况，恰恰印证了员工之前所有的担心：与开业典礼时的热闹形成强烈对比的，是开业后整整持续了半年的冷清场面。
杨华峰：一天有时候茶庄一分钱都不卖，确实反差特别大，那时候我们心里都快凉了。
张海山：当时我们特悲观，因为生意不好，整天我们闲着没事干。
之前一意孤行的刘文新也因为冷清的状况，焦虑不已。
刘文新：我就天天想，原因到底在哪，为啥生意不好，为啥客人不多，瘦了18斤那一年。

杨华峰：心里面那时候着急啊，当然非常的着急。
黄海霞：知道生意不好，那一年也消瘦了很多，头发也掉了。
为了吸引客人，刘文新把他在信阳用过的办法全都搬到了郑州：送茶券、印广告、搞活动……可一样都没用。那么问题究竟出在哪儿了呢？难道真的是他选错了地方？
就在大家都要失去信心的时候，这个困扰所有人的大难题，突然被刘文新用了一个与喝茶毫无关系的办法，给解决了！
刘文新：这个看似跟茶没啥关系，但是却有着巨大的作用，奥秘就在这里！
没想到，刘文新所说的这个奥妙竟然是：加餐！ 刘文新：郑州人他就是这么一个生活习惯，就是既需要喝茶他又要吃饭。
原来，在信阳做了十几年生意的刘文新，忽略了最重要的问题：郑州没有信阳那么浓厚的喝茶氛围，郑州的消费者更喜欢吃饭喝茶都在同一个地方！而这个习惯，竟然是刘文新在一次翻顾客的意见簿的时候，偶然发现的！
刘文新：有很多顾客抱怨了，这喝茶喝的饿得要命，还得去找饭吃，这个地方要是有饭吃就好了，就再也不用找第二个地方了。
“加餐”之后，茶庄的客人猛增，营业额也从一个月两三万元翻到了每月60万元！一项小小的改变，就给茶庄带来了巨大的转折。这让刘文新自己也开始反思，全凭自己的经验和自信，也不是每次都管用的。
刘文新：前期的市场调查、客流量啊，没有考虑那么多，靠感觉，所以导致生意不好。

一个月瘦了18斤！看来打开郑州市场的这第一仗刘文新打得实在艰难。还好，总算摸清了郑州人的消费习惯，打这之后，刘文新就陆续在郑州开了5家分店，平均每家店的年营业额达到2800万元！不过，这还不算完，刘文新在茶叶收购的问题上，又遇到麻烦了！
2007年4月的一天晚上9点，正准备睡觉的刘文新突然接到一个陌生的叫陈国友的茶农打来的电话，上来就对刘文新发了顿火，说自己手里有1300多斤茶叶要卖给刘文新的公司，可他的公司竟然不收。
陈国友：我真的气得我，我找他们的负责人，找了两趟，他说我负责前面，不负责后边，工人说我也没办法，我安排不了。
刘文新仔细一问才明白，陈国友手里的1300多斤茶叶全都是当天早上采摘的鲜叶，第二天天亮之前必须卖出去进行加工，否则鲜叶就会变黄。陈国友因为茶叶没人收购，很着急。
陈国友：昨天夜里就一天没睡，今天有没睡，茶叶扔得太多了。

原来，从陈国友的茶山去市场，要走六个小时的山路，陈国友经常赶不上市场收购的时间。好不容易赶上了刘文新公司的收购，却被拒之门外，这又是为什么呢？
刘文新：有的时候鉴定茶叶的标准不一样，他认为他的茶叶好，可有时候不一定能达到我公司的标准，那我们就不要他的。
那时，刘文新收购茶叶的价格比市场高了10%，这就意味着收茶的质量也比其他公司高。并且，刘文新还把自己的手机号公布给了所有茶农，所以才会不断有茶农给他打电话，陈国友只是其中的一个。
陈国友：像我们茶场在西汤山，比较远，不通路，不找刘总这茶叶怎么弄啊，因为天气一热温度一高，茶叶就变黄了，质量就差了。
那么，陈国友这达不到标准的茶叶，刘文新是收，还是不收呢？刘文新：我知道他们不容易，如果他这种茶叶我不收的话，他第二天就没人收，过一夜茶叶就不值钱了。
那一天，公司收茶的量已经完成了，可刘文新还是让厂子里的人赶来，把陈国友手里的1300斤鲜叶全部收回来加工。
刘文新：那个时候对我来说，我收回的茶叶到底能不能卖完，那是未知数，只知道把茶叶收回来，而且收时间长了以后，那个时候开始带点感情在收茶了，他这个时候只要是能把茶叶卖出去，他就感到很幸运了，很高兴了，再加上我又很公道，又很有感情买的又多，就形成了这些老百姓他不卖给刘文新，他感觉心里缺点啥东西。
陈国友的一次茶叶收购危机，给刘文新打完电话之后的30分钟，就解决了。这件事也给了刘文新一些启发，他要帮助那些想把茶叶卖给他，却达不到标准的茶农提高茶叶品质。他不仅请专业的技术人员来给茶农讲技术，还免费给茶农安装了这样的太阳能诱杀灯。渐渐地，被刘文新吸引来的茶农越来越多，他的诱杀灯也亮起在了越来越多的茶山上。



陈正军：每次他的车往哪一停，茶农有的惦着几斤，有的背着一百斤，有的惦着几十斤，一圈人就把他围住了，他没钱了，打白条老百姓都愿意卖给他。
朱强：总感觉做出来的茶叶卖给他，面子比别人大一些。
刘文新自己也没有想到，因为这一次次为茶农着想的举动，竟让他成为了信阳毛尖的茶山上举足轻重的人物。
李遵义：他要是停收的话，市场的价格马上就要下跌，他要收的话，市场的价格一直几乎保持平稳。
陈正军：现在对我们茶农来说那是很伟大的，我们都挺崇拜的。
靠着诚意打动了茶农，公司有了稳定的供应。可在调查的过程中，员工们却告诉了记者一个刘文新的一个特点：他总是爱做一些别人想不到的决定，比如接下来故事里的这三辆商务车。



2011年底，刘文新开会时突然宣布，要花一百多万买三辆商务车，还说下一年公司业务能不能增长，全靠这三辆车了。这一下子把公司的员工整蒙了：公司现在不缺车，为什么一下子买三辆呢？刘文新到底想用车做什么呢？
尚安竣：当时想到这下投资一百多万，两三辆车一百多万呢，投资这么大。
不仅买了车，刘文新还让公司的所有员工，用手机给自己的客户群发了一条他早就编好的短信。
尚安竣：发短信说某某某你好，我们备有专用的接送车，如果你需要我们服务的话，请打电话谁谁谁安排联系，我们期待着为你们服务，就这样说。
可是，客户明明可以自己开车来，为什么刘文新要专门安排三辆商务车，用来接待客户呢？原来，2012年，京广高铁信阳站开通使用，以前许多开车来信阳的客户，都改成坐高铁。刘文新面对的，就是这部分人。可这个决定一下，公司的员工们意见可大了，因为有些客户知道以后，竟然开始用公司买的车办私事，却不买他们的茶叶。高训峰：来到信阳，看看是不是你们的车方便啊，到我亲戚那去办个事，你这车能不能方便，提供给我们用一下。
尚安竣：这几乎占了三分之一吧，他不买茶叶。
渐渐地员工们发现，刘文新在下一盘很大的棋：车用多了，一些不想卖茶叶的客户，也或多或少买了他们的茶叶。
高训峰：这一块我们都没想到，他想到了。
到后来，十个用车的人里面，有八九个会买茶叶，这让刘文新只用了不到半年，就赚回了三辆商务车的钱。不仅是这三辆商务车，高铁开通后，刘文新开始在高铁站和飞机场开专卖店。他在给店铺选址上，也有一套别人想不到的方法。
在信阳高铁站，检票口的左右两边，有两个一模一样、面积相同、位置也完全对称的店铺出租。公司的员工都觉得租左边和右边是一样的，而刘文新却坚决要租右边的那一间店铺。



尚安竣：两边都是一样的啊，面积啊，都是一样的，价格都是一样的。那边都可以啊，但是刘总首先选了右边。
后来员工们才发现，右边店铺的客人竟然真的比左边的多。为什么左右两个完全一样的店铺，右边的客人要多一些呢？
刘文新：客人习惯往右边走，所以店开在右边，会引起他们的注意。
然而记者在之后的调查中，却发现了一个问题：在武汉机场和郑州机场的店铺，刘文新却选在了两个截然不同的位置。一个在候机大厅的门口，而另一个却选在了安检口的里面。这又是为什么呢？刘文新先带我们，来到了他把店开在候机厅门口的武汉机场。
刘文新：人们一进门，就能看见我这个店，而且又在右手边，顺势就进来了。
那么，在郑州机场，这个选在安检口里面的店，刘文新又是怎么考虑的呢？



刘文新：过了安检，人们的心就静下来，就能踏踏实实地逛一逛，他就没那么着急。
除了选址，刘文新在茶叶的细节上也做足了功夫，他只把店里100克包装以下的茶叶，放机场和高铁站的店里卖，就是为了方便顾客乘飞机或坐高铁时携带。
靠着对消费心理的细心琢磨，和不断创新的经营管理，刘文新已经成为了当地的创业典型，他的茶庄和茶叶店也开的越来越多，到了今年6月份，全国已经有50个城市开起了300多家刘文新的茶叶店。
张广成：从一个农民的儿子，到现在一个企业家，他非常不容易。勇于创新，善于管理，富了不忘茶农，这是刘文新的几大特点。