[致富经]像卖钻石一样卖萝卜(20160413)

致富经：像卖钻石一样卖萝卜(2016.4.13)
他的萝卜不一般，100元一个还不够卖。都说他思想超前，他确实做出了让人不可想象的事情。大家都夸他，唯独有一个人提起他就气不打一处来。看天津市的李树光，像卖钻石一样卖萝卜，把普通的萝卜打造成当地的一个支柱型产业。

李树光：沙窝萝卜赛鸭梨。
这里是天津市西青区辛口镇小沙窝村，沙窝萝卜就原产于这里。这一天，当我们的记者来到小沙窝村采访时，李树光却告诉记者，他合作社的萝卜在立春前一天就已经全部采收完了。为了能看清沙窝萝卜的生长环境，李树光带着记者来到了村里一个还没有采收的大棚里。
李树光：这一个村全是种萝卜的，没有别的。
记者：这个里面现在还有吗?
李树光：应该还有，有。
一进大棚，李树光就滔滔不绝地开始介绍了起来，他说沙窝萝卜很特别。
李树光：沙窝萝卜的特点就是皮薄肉绿，掉在地上就碎，你看它长得外皮特别绿，其中90%露在地面，只有10%在地下，就是说萝卜的根茎特别小，但是养分特别足，你看都亭亭玉立的。
这种萝卜叫沙窝萝卜，又称天津卫青萝卜，它颜色翠绿，水嫩多汁，口感清脆，历来有“沙窝萝卜赛鸭梨”的美誉。就在记者刚想近距离看一下沙窝萝卜的时候，突然听到了一个清脆的声音。
李树光：你看，一磕就碎，你看，特别脆，沙窝萝卜皮薄肉绿，掉在地上就碎，这是我们萝卜的特点。
记者：好多水。
李树光：你尝一尝，怎么样，好吃吧?
记者：嗯，有点像甘蔗的味儿。
李树光：对，这个萝卜的特点就是甜、脆。

记者：甘甜的那种，这么吃一点儿萝卜的辣味儿都没有。
李树光：几百年了，绝对是名不虚传。
记者：那您这价格呢?
李树光：你吃的那一口得值几块了，大概三块钱以上。
记者：够贵的。
李树光告诉记者，这样的萝卜还不算最好吃的，最好吃的萝卜他早就以100元一个的价格卖了出去，什么样的萝卜能卖这么高的价格呢?采访时记者发现，即使是辛口镇当地人，都对这样的价格望而生畏。
记者：您听说过100元一个的萝卜吗?
天津市西青区辛口镇市民：忒贵了，哪有这样的萝卜?金萝卜，对吧?
天津市西青区辛口镇市民：老百姓100块钱一个萝卜感觉挺贵的。
天津市西青区辛口镇市民：没听说过，金萝卜啊。我感觉像是天价了。不知道是什么样的?

李树光到底把什么样的萝卜卖到了100元一个的呢?
据统计，在小沙窝村有700多户村民都在从事沙窝萝卜的种植，然而，一提到沙窝萝卜，当地人就一定会提起李树光。
天津市西青区辛口镇小沙窝村村民：有思想，有闯进。他搞完这个农业，大家伙富裕了，他的口袋不见得能装多少钱，说白了还是因为人心。
天津市西青区辛口镇小沙窝村村民：他的意识超前，我比他大两岁，他都比我厉害，他的意识超前，往往你想不到的，他想到前面去了，敢想他就敢做，就是干实事儿的人。
大家都夸赞李树光思想超前，有闯劲儿，可唯独有一个人，提起他卖萝卜这件事情，就气不打一处来。
李树光的妻子：没法说，现在还受着委屈呢，但是那也没法。他的心愿就是把沙窝萝卜弄好，没法，一说起这，我心里真有点酸溜溜的，我从那时候我心里就真不好受。
一提起李树光多年来做的事情，他的妻子仍然既叹气又摇头。李树光不仅放弃了十年前就能年入20多万元的生意回村卖萝卜，他还用全家人积攒的钱跑市场;把曾经往沟里倒的沙窝萝卜，打造成了当地的一个支柱型产业。辐射带动当地近千户农户从事沙窝萝卜的种植。然而，他卖萝卜的方法更是奇特，他说他要像卖钻石一样卖萝卜。

由于家庭贫困，李树光初中毕业后就外出闯荡，他开过小卖部、干过汽车修理厂、弄过饭店，由于他热心肠并且思想超前，日子过的非常红火，是村里有名的能人。然而，就是他的这些名气，把他引入了一个苦不能言的境地。
2005年7月，很多村民突然找到李树光，希望他能参加新一届村主任的竞选。
天津市西青区辛口镇小沙窝村村民：你牵个头当个村主任，你在外面折腾折腾，看着给咱们村的人找口饭吃。
天津市西青区辛口镇小沙窝村村民：当时，一去10几个人，20人，多的时候50多个人(找他)，当时他在张家窝镇住，楼上都站不开，人家当时住的楼房，当时人家的经济就够好的，人家不乐意，也不乐意趟这浑水。
李树光：我说我外边干的挺好的，我回去干什么去?
当时的李树光生意做的红火，一年的纯收入少说也有20万元，他并不想当村主任。可当李树光亲眼看到村里的情况后，他决定要回村，参加竞选。
李树光：哎呀，太糟糕了，不是比我想象的糟糕。我只听说萝卜不好卖，但是没想到是那种情况。糟糕到很心痛，都往沟里倒。
看到村民辛苦种的萝卜，不是卖不上价儿，而是根本就卖不出去，李树光很是心痛。他决定要帮助大家，打开沙窝萝卜的市场。
2006年4月，经过1300多人投票选举，李树光以1200多的赞成票正式成为小沙窝村的村主任。
没想到这一切才刚刚开始，更糟糕的事情还在后面。
李树光：别提那事，2006、2007年可惨了。不光是累，那时都拿自己的钱，集体没有钱，当时不是累的事儿了。

没有工资不说，李树光反而经常拿着家里的钱跑市场、找销路。

</p>李树光的妻子：村委会拿不出钱来，他不跑回家找我要来，我说你借去，你跟家里拿钱算怎么回事儿，我不是不说他。我说咱中国像李树光这样的太少了，多出现像他这样的，咱们的村早就好了。
妻子虽然嘴上埋怨着，心理却仍然支持着李树光。为了不让家人担心，李树光经常累到腿疼腰疼也不敢吭气儿。欣慰的是，李树光跑遍全国市场后，想到了一个销售沙窝萝卜的好办法，这让曾经往沟里倒的沙窝萝卜，成了抢手货。

天津市沙窝萝卜经销商：对我的新引力挺大的，为什么叫沙窝萝卜呢?他给讲了一下，乾隆当时下江南的时候，路过沙窝村，侍卫拔萝卜拿给乾隆吃去了。
这是当地关于沙窝萝卜一直流传的一段传说。
原来，考察完市场之后，李树光发现，小沙窝村的沙窝萝卜，不止历史悠久，当地的土壤也非常适合种植沙窝萝卜。
天津市西青区辛口镇农业服务中心高级农艺师：我们这儿的土壤属于上沙下黏的土壤结构，种出的萝卜，表皮比较光滑细腻，皮比较薄，颜色比较绿。
李树光还发现，沙窝萝卜之所以卖不出去，是因为很多人对沙窝萝卜并不了解。他开始翻阅各种资料、县志，还经常跟当地的老人聊天。他把沙窝萝卜从古至今了解了个遍，然后，把听到的这些传说印在了宣传页上。
李树光：呈上，吃完以后特别赞不绝口。这样吧就叫沙窝萝卜吧，他给赐的名字。
李树光拿着这些宣传页，参加国内的各种农交会，农博会，让更多的人深入了解了沙窝萝卜，吸引了很多客户主动找他寻求合作。
电商：我们第一年大概卖了2000多箱，第二年效果更好了，卖了3000多箱，效果还是比较不错的，这是比较集中爆发式的增长。

除此之外，李树光还改良了沙窝萝卜的种植技术，通过控制温度湿度和通风采光的时间，增加萝卜的水分和甜度，甚至拔萝卜的时间和方法，李树光都非常讲究。
李树光：包括我们拔萝卜，都跟其他地方不一样，我们拿着这萝卜，然后拧一下，再拔下来。
记者：还要再拧一下。
为了保持沙窝萝卜的最佳口感，在立春前，李树光就把他合作社的沙窝萝卜全部拔完，储存到冷库里，他说这拔萝卜的时间，一天都不能晚。
李树光：我们的萝卜，立春前必须入库。立春以前储存的萝卜比立春以后，即使差一天，口感都有明显差距。
李树光的冷库，每年能储存1600多吨的沙窝萝卜。到2010年时，李树光成立的沙窝萝卜种植专业合作社，入社社员达到400多户，在李树光的带动下，小沙窝村富裕了，李树光却主动辞去了村主任的职务，开始专心帮助村民卖萝卜。
李树光种萝卜有一套自己的技术绝活儿，然而，他卖萝卜更是有自己独特的经营理念。
2011年年底，市场上销售沙窝萝卜的越来越多，质量也参差不齐，大家开始相互压价，这让李树光的沙窝萝卜遭遇了销售困境,他开始着急起来。
李树光：着急，就是着急。从我们这儿一直到北京，路上卖的没有别的，全是沙窝萝卜。对消费者也是伤害，吃到之后肯定有种被欺骗的感觉。
品质不好的沙窝萝卜不但外观与品质好的沙窝萝卜有区别，在口感上更是差别万千，怎样才能让消费者一下就挑选出品质好的沙窝萝卜呢?这时，李树光在家人的聊天中找到了好办法，这个办法一提出，让周围的人都难以想象。
天津市西青区辛口镇小沙窝村村民：原来我们卖萝卜不是这样卖，都是一堆一堆的卖，大的小的不分，好的坏的掺一块，好的放在面上，下面放小的放坏的。
天津市西青区辛口镇小沙窝村村民：老百姓根本都不能想象，没有那个先例，现在，他把一个萝卜搞成比水果、跟钻石联系到了一起，可想而知，他下足了功夫。
天津市西青区辛口镇小沙窝村村民：社长把萝卜和钻石想到了一起，我们还真没想过，他给想到了。
李树光怎么把土里长的萝卜和钻石掺和到一块儿了呢?
采访的时候，李树光教记者怎样通过外观挑选质量好的沙窝萝卜。
李树光：外面浅绿，里面透着绿，而且越擦越明显。
记者：你说的那个透绿，是指外皮透过去的绿，外皮是指浅颜色的这个地方，透过的绿是指后面这个深绿色的地方，两个不同的颜色。
李树光：对，里面透绿。
记者：再一个就是茎盘，不好的萝卜茎盘大，咱这个根部短、平整，这个底部明显就能看出来。不好的萝卜白根多，不但白根多，而且特别白，明显的比我的萝卜白，再一个须根特别多，根部白的越短越好。
虽然从外观上能分辨出沙窝萝卜的好坏，可并不是每一个消费者都会挑选，这怎么办呢?李树光又是怎么把几元钱一斤的萝卜卖到100元一个的呢?
一天，李树光偶然听到家人的聊天，让他深受启发。
李树光：当时听孩子们讲完之后，钻石包括翡翠，它的成色不一样，透明度、纯度，有没有瑕疵等等，它是分等级去卖的，和我的萝卜也是一样嘛，当时我启发很深。

这地里长的萝卜还能像钻石一样来卖，李树光到底要怎样卖他的萝卜呢?
2012年，李树光投资了400多万元建了一套这样的沙窝萝卜无损检测设备。
李树光：这套设备主要检测它的果密度和它的色度，色度是看它绿不绿，果密度主要是检测它糠不糠。
沙窝萝卜通过这套设备检测后，李树光再根据萝卜的重量、外观、直径等，再次进行分选，他把萝卜分成了四个不同的等级。
李树光：我们是要求特级的萝卜是一斤八到2斤，上下不差半两，特级的直径一般在8厘米左右，它的长度一般在23厘米以下。

采访的时候，李树光从他的萝卜样品中拿出了仅剩的一盒特级萝卜。这根萝卜看上去与其他的萝卜也并没有太大差别，然而在价格上却相差很多。

</p>李树光：一般特级的必须是在大棚的前面长大的，因为前面接受阳光相对比后面的足，他接触的前面昼夜温差大，所以说他积累的糖分会比后面的要多。
原来，并不是萝卜外观越漂亮就属于特级，特级萝卜需要在色度、果密度、长度、重量、直径等各个方面，同时达到优质的标准，才能保证萝卜的水分和甜度，所以这样的萝卜很稀缺。
李树光：这样的萝卜就论个儿卖了，像这个萝卜基本上就是万里挑一，一亩地，大概1万多斤左右，也就能挑这么一枚到两枚。这个我们的市场价销售是100元1个。

通过对沙窝萝卜进行精细化分级，李树光不负众望，把萝卜卖到100元一个。
天津市沙窝萝卜经销商：1个萝卜100元，就是按个儿卖的，1个萝卜就是100元。
记者：真是这么卖的?
天津市沙窝萝卜经销商：对。
李树光：年前腊月27的那天，100元一个的萝卜，买的人来了之后要100箱，我是2个一箱，数数最后没那么多了，最后凑了75箱。
李树光分等级销售沙窝萝卜，保证了萝卜的品质，也使质量好的沙窝萝卜卖出了好价钱。可李树光却并不满足，他要把沙窝萝卜进行标准化生产，种出更多的特级萝卜。可是这萝卜都是从地里长出来的，即使给每个萝卜套上模型统一了外表，它的口感也不能达到统一的标准，这怎么办呢?
春节刚过，李树光就不闲着，这一天，李树光正在举办一场沙窝萝卜的鉴评会。这个鉴评会并不是比谁家种的萝卜大，而是比谁家种的萝卜好。
李树光：经过两轮的筛选，最终选出四户来，四户取前三名。
排名靠前的种植户，李树光会以高价优先进行收购，并且还会赠送肥料，所以大家都拿出了自己最好的萝卜来参加评选。
鉴评会刚开始，李树光和评委们就像挑钻石一样，从萝卜的外观、色度、可溶性总糖等各方面进行检测，然后再对萝卜的脆度和口感进行品尝。

李树光要求合作社销售的沙窝萝卜，可溶性总糖每克含6以上才可以上市，这个数字比西红柿的可溶性总糖含量还要高。而在这天的鉴评会现场，有一位种植户的沙窝萝卜，可溶性总糖每克竟然达到了9.6。
李树光：9.6，记一下9.6，几号的?
评委：1号。
所有种植户的分数综合到一起，算出平均值，分数越高排名就靠前。
天津市西青区辛口镇小沙窝村村民：2号和3号并列第一。
天津市西青区辛口镇农业服务中心高级农艺师：还出现了并列。
天津市西青区辛口镇小沙窝村村民：只能鼓励，不能打击。
原来，李树光举办这样的沙窝萝卜鉴评会，不但能收购到优质的沙窝萝卜，更鼓励了种植户们按照标准化来种植萝卜。
天津市西青区辛口镇小沙窝村种植户：种植的好，你自己卖的好，所以收入就增加了，你的价位也提高了。评比的意义萝卜翠绿甜的都涨着价卖，这样贵消费者也不嫌贵。

天津市西青区辛口镇农业服务中心高级农艺师：通过评比来促使合作社成员，进一步，按照标准化进行生产。
通过对沙窝萝卜进行标准化种植与管理，小沙窝村里的人富裕了，大家却说李树光自己并没有挣到太多的钱
天津市西青区辛口镇农业服务中心村民：他不计较个人得失，就想让老百姓得到实惠。
天津市西青区辛口镇农业服务中心村民：主要是乡情，对村里的老百姓主要还是有个乡情，要不他搞个企业赚几百万自己花去。
2015年，李树光的合作社入社社员，占到全村沙窝萝卜种植户的一半以上，从2015年11月底开始到现在，仅5个月时间，李树光合作社的销售额达到近3000万元。