巧做赔钱买卖 财富年年激增

凌晨三点，当杭州市大部分人还处于睡梦中时，这里却早已灯火通明，朱约瑟也到了他一天最忙的时候。
朱约瑟：快点快点。
早上六点左右，杭州市上百个单位食堂都会等着朱约瑟配送的蔬菜开工。今天一早，朱约瑟要配送20吨蔬菜。
记者：感觉这车不少。
朱约瑟：总共是28辆车，像这种的车子是有22辆。
靠着这些车，朱约瑟三年就把这些普通的蔬菜从一百万元做到了九千多万元的年销售额，并且还在年年翻倍增长，而这都离不开他的这些配送车。
农贸市场经营户 林传宝：好多人想不到的事情他能想到。
村支书 翁小勇：他想了就去做，变成了一个实际的东西。
水产经营户：现在做这个生意了，我们还在做这个小生意。脑子肯定活，看得出来，做大生意的人。
大家都很佩服朱约瑟财富累积的速度，但让记者感到惊讶的是，他的赚钱生意一开始在别人看来却都是赔钱的买卖，就连这个配送中心，刚开始成立时也是每年都在亏本。
儿子 朱峰峰：包括车辆的购置，燃油费也全部加上去，一个是没利润，还一个甚至还要亏本。
在赔钱的买卖中，朱约瑟也能做出赚钱的生意来，十几年的时间，他在水产生意、农贸市场和蔬菜行业都屡试不爽。那么，朱约瑟是如何赚到钱的呢？
朱约瑟是杭州市萧山区人，今年49岁，高中毕业后就开始自己打拼，做过木工，批发过水产。1997年，朱约瑟做水产批发，有时一天就能赚一万六千多元，一年净利润有五十万元。然而，做到第二年时，老家的村支书给他打来了一个电话，朱约瑟毅然放弃挣钱的水产生意，选择回家接手一个烂摊子。
村支书 翁小勇：当时我跟他说，我们那边有一个市场，你是不是可以回去搞一下。市场生意是很冷的，就是破破烂烂几个摊，我们政府比较头痛的一个东西。

那个农贸市场属于村集体所有，每年单承包费就要30万元，谁一算账都知道，如果一旦摊位有闲置，承包人势必亏本。然而，朱约瑟却毫不犹豫地承包了下来。朱约瑟一上任便把30米的长条摊位切成了豆腐块，让每个摊位都成了好摊位。但是，即使市场红火，连空地都被利用起来，朱约瑟承包一年的纯利润最多15万元。可朱约瑟却说，他要靠着市场，一年内实现百万财富。朱约瑟是如何做到的呢？
朱约瑟：农贸市场人流量比较大，那么我们想到，我们这里来开个超市，超市在城里面还是比较新鲜的，基本上城里也是很少的。
周围有五万居民，超市却是独一家，朱约瑟的超市生意自然十分火爆。之后，朱约瑟乘胜追击，在周边乡镇如法炮制，一年下来，拥有的三家农贸市场和三家超市让他净赚两百万元。
朱约瑟：没有这个市场，就是没有这个机会去开超市，赚不了多少钱，就光这个市场钱。我一贯的理念就是赚钱不是一对一，有一方面可能会失去，但你失去了一点小头，你更大的要赚进来了。
靠着农贸市场带来的人流，朱约瑟一年挣到了一百多万。2007年，朱约瑟在农贸市场发现了一个有意思的现象，经营户越来越多，而自己种菜拿来卖的老百姓却越来越少了，他觉得其中必有商机。
这里是萧山区宁围镇新安村。2007年11月，朱约瑟走出了令大家惊讶的一步。本来500块钱一亩的土地，因为当地土地紧张，朱约瑟硬是用1000元每亩的价格在这里租了103亩地种菜，一租就是10年。当时，朱约瑟来的时候开着一辆二十多万的小汽车，他签完合同一走，就有人断言，几个月后，他肯定连小汽车都要亏掉。
朱约瑟：人家说我怎么样怎么样，你种地肯定是亏的，你这么老远的路，你车子开来开去，你油钱都不够。还有你这小车开进来，板车拉回去。说法各种各样的都有。
村民 陈国万：有人说的。
记者：当时都怎么说的？
村民 陈国万：当时说他会种地，来种菜，风险太大了，亏的机会多了，赚的机会少了。种什么东西实际做一般都是亏的。
朱约瑟：那我已经开始做这个了，因为我这种人是很要面子的，我肯定心里是很不服气的，我说我如果要去做一件事情，做不好的我永远不相信。
但朱约瑟心里清楚，自己的基地只有103亩，还是花了两倍价钱才租下来的，这么小的面积，根本无法与杭州萧山当地大的农业公司抗衡，弄不好的话，真的是汽车进来，板车出去。
朱约瑟：像我们萧山区种蔬菜的能力特别强，大的公司有几千亩的，有几十年的，二三十年种下来的蔬菜。但我在种蔬菜的时候，我只有一百多亩土地。如果要排排队，我孙子辈都排不到，轮不到我。
朱约瑟的基地离家有40分钟车程，为了赶上大棚蔬菜的种植时间，朱约瑟快马加鞭地建大棚，几乎每天都在基地。然而，就在朱约瑟辛辛苦苦挣钱的时候，他的儿子却离自己越来越远了。
朱约瑟：甚至他经常在玩电脑。我们说，你为什么这么玩电脑，不是好好去读书。我说他的时候，他就发脾气了。
儿子 朱峰峰：太散了，家不像家。周六晚上回去的时候，我最后说了一句，宁可去要饭，大家一家人在一起都蛮好的。
宁肯去要饭，也比现在好。儿子的话，深深地刺激到了朱约瑟。
朱约瑟：不管你怎么样工作，都是为了一个家庭，为了下一代。如果下一代的感觉是怎样的话，那心里是很不好受的。

朱约瑟心里感到愧疚，但是基地的60个大棚已经建好，不能不干，而且周围的村民也都在等着看自己种菜怎么赚钱。可是，不出一个月，朱约瑟就让周围的人都对他彻底失去了信心。
朱约瑟：人家看我笑话的，我到这里一下子60个棚搭起来，一开始搭起来的话，花了五六十万元。人家说，约瑟，你在这里种什么东西，我说我不知道。你这个傻子，大棚搭起来了，这个事情还不知道。人家以为我骗他，我真的是没骗他们。
本来就是外行，连种什么菜都不知道，怎么可能还能超越大公司。然而，朱约瑟不但不自卑，在基地里，从没干过农活的他，反而还经常像现在这样教锄地的老师傅干活，而且还有一套理论振振有词。
朱约瑟：你过来，我来挖，我是没有种过地的，我也不会比你慢，你相信吗？这就要掌握巧，窍门在哪里。我告诉你，你就是不管怎样，扎了一下就上去了，扎了一下就上去了，是不是？扎了一下就上去了，动作很快。但是我动作慢，但是扎每一个动作全部到位。为什么不到位？这个东西这么长，你为什么不去给它到位，是不是？那你来试试看，你来试试看，我有没有道理。
记者：你是看到的事情就想自己琢磨？
朱约瑟：是，是这个道理，每件事情都要掌握一个巧。
朱约瑟一直在琢磨着把巧劲做到位。2007年底，朱约瑟在大棚内种上了最普通的蔬菜。那么，他是要怎样以弱胜强呢？
朱约瑟：大棚本来就是保温来做反季节的，我要在反季节大棚的当中，我还是要进行错位。那么人家卖完了，我来卖，人家没有，我先卖。要么提前，要么退后。
朱约瑟请来了技术员，帮他解决了错位上市的技术难题。但是，60个大棚的蔬菜，直到要上市前的一个月，也没找到超市销售。眼看还有一个多月，蔬菜就要上市了，朱约瑟却依旧不慌不忙，把注意力放在了一种没钱赚的芽苗菜上。
朱约瑟：芽苗菜是没钱赚的，因为运输成本大，卖得高我们也不会去买，这个东西也赚不到钱，我是知道的。
芽苗菜栽培在盆内，每盆8块钱，但运输起来，一车却运不了多少盆，而且芽苗菜卖出去，3块钱一个的托盘是很难回收的，加上人力等成本，种菜的人都知道，芽苗菜是挣不了钱的。但是朱约瑟明知不挣钱却还着了魔似的大规模培育，对60个大棚的菜却不管不顾。朱约瑟究竟在打什么牌？
员工 吕亚红：因为我是主要在管这一块，自己做做，好像心里也没底了，这个老板到底怎么着了？不知道他怎么想的。
朱约瑟：不按常规出牌，不按常规出牌。
记者：别人不理解，其实你心里还是有底的？
朱约瑟：我心里肯定有底的。我如果说每次赔钱每次赔钱，我心里没有底的话，我这个人还会这么胖吗？
儿子 朱峰峰：刚开始做这个的时候，我是很反对的。一个是没利润，还有一个甚至还要亏本。从那时候我就想，感觉我们公司没必要做这一块，因为公司生存下去肯定要有利润出来的。
别人急得像热锅上的蚂蚁，朱约瑟却不动声色。几天后，他带着自己的芽苗菜出现在了杭州的农博会上。
朱约瑟：到农博会以后，把省委书记这种省的几位领导，包括市里的这种领导，眼球都吸引过来了。记者都到我这里来，媒体这样一宣传，把我推广出去了，电视里也放，报纸上也登。我心里暗暗在笑，我这个目的达到了。

那么，朱约瑟是如何靠芽苗菜挣钱的呢？从农博会回来后，依旧没有几个人弄明白。没几天，一家超市的采购员来到了朱约瑟的基地，想买芽苗菜，可是，超市主动上门，朱约瑟却一点都不热情。
朱约瑟：超市的一个采购员也到我们这里，我理都没有去理他，没有去接待他。当时那天没有时间，我不是故意没有去接待他，但是我心里也很想跟他谈。
朱约瑟按兵不动，但超市认定了芽苗菜，一心想要引进自己的超市销售。
超市采购员 张崇艺：这个芽苗菜它是新品，在市场找不到。这种同类的超市也是比较多的，看谁的眼光准。作为我们采购来说，我认为这个是很有新意的，那么我们经理也是认可这个商品肯定行，那主动权现在是在他的手上。
接连几天，采购员来了两次，可是，朱约瑟依旧按兵不动，他到底在想什么？
朱约瑟：超市原来都有老客户在，要想挤肯定是挤不进去的。而且我跟他去谈，肯定是两个概念。我们要去掌握主动权，我如果不掌握谈判的一个主动权的话，那就是什么条件都要依他。
原来，不挣钱的芽苗菜只是朱约瑟的诱饵，他要吸引超市主动提出，帮他销售60个大棚所有的蔬菜。而超市却只盯着芽苗菜，当他们第三次见面的时候，朱约瑟明确地回绝了他。
朱约瑟：超市都跟我来谈这个芽苗菜，要我配送芽苗菜，我说不行，光是配送芽苗菜不行，因为芽苗菜我赚不到钱。那么，后来他说，你芽苗菜也帮我们送，其它产品也帮我们送。
超市采购员 张崇艺：我们看了他的基地，他的蔬菜的品种还是比较多的，你比如说黄瓜、西红柿，还有长瓜、茄子，这四个单品的话，我们的量就是很大了。那么我们就跟他谈妥，就说我们芽苗菜引入，那么你的这些常规的菜，我们也帮你销，你每天配一车过来。
这一下，朱约瑟基地60个大棚所有的蔬菜成功地进入当地七十多个超市的大门。反季节错位上市的蔬菜，价位不仅高而且稳定，让朱约瑟足足赚了一百万元，这让同行都很惊讶。2009年，朱约瑟成立公司，他要把自己的经营经验和儿子玩电脑的爱好结合起来做一个生意。为了这个生意，朱约瑟把儿子的婚礼放在了蔬菜基地。
儿子 朱峰峰：结婚的时候，在那边准备了有四千多斤的蔬菜，全部放在外面晒场上面，宾客都去那边拿。还有很多人吃了一半，他怕别人拿光，直接就跑出去拿了，吃饭的心思都没有了。最后的话有一批人没拿到，就直接去大棚采。
儿子的婚礼成功地给朱约瑟的蔬菜做了一次推广，可这并不是朱约瑟真正的目的，他是想让儿子对蔬菜产生兴趣，并进而参与到自己的蔬菜事业，一起做一件在杭州蔬菜行业还都没人做过的事情。朱约瑟认为，这个事情可以让自己在近几年不仅实现千万财富，还能财富翻番。儿子看到大家对绿色蔬菜的喜好，下定决心跟随父亲。
2010年初，朱约瑟向杭州市贸易局提出申请，要在杭州市区做蔬菜直通车，开进社区平价卖菜。这个事情，一经上报，立即得到贸易局的肯定。但是，一道难以逾越的难题也同时出现。
杭州市贸易局 孙继群：根据杭州市的交通规范要求，这些运输的车辆在杭州市是不能通行的。
没有直通车的先例，交通规范不可越界。但如果直通车无法在路上通行，那蔬菜直通车就只是空谈，朱约瑟心急如焚。几天后，朱约瑟做出了一件让人意想不到的事情。
杭州市贸易局 孙继群：由于交通等等方面的原因，向我们市领导写了信。写了信以后，应该说我们邵市长很快就做出批示了。

朱约瑟把蔬菜直通车的计划写成信，寄给了杭州市市长邵占维，连他自己都没想到，短短几天时间就得到了邵市长的批复，交通部门对直通车也特意开了绿灯。
杭州市贸易局 孙继群：从我们市委市政府这个角度来说，认为这个菜篮子直通车也是利农惠民的一件好事。菜篮子直通车作为一种特殊的政策，我们交警部门还是开了绿灯，允许在任何时段，只要是需要的时候还是可以开通的。
2012年初，朱约瑟获得了做直通车的资格，每辆20万元成本的直通车，他一下就配齐了22辆车，开进了社区。但是，让儿子没有想到的是，父亲费足力气争取下来的直通车，每次进一趟社区就要亏两百多元。
儿子 朱峰峰：算了一下，就是感觉像是亏的，包括车辆的购置、燃油费也全部加上去，所以刚开始时候我是反对的。我当时是想把这个项目取消掉的，跟他也是讲了很久。
不仅儿子不理解，其他跟着朱约瑟做蔬菜直通车的同行，在饱尝亏本之苦后，也终于忍受不了撤出了。而这时的朱约瑟不但不退，反而增加了直通车进社区的次数，这让周围的人更加不理解。
员工 吕亚红：有一次开会，还有一家企业，他们说，你们直通车这样子做，到年底要亏好多钱，你们还要做，他们说要亏一两百万元。
记者：都不理解？
员工 吕亚红：对。
朱约瑟直通车蔬菜的卖价本来就比农贸市场还要便宜10%左右，一年做下来要亏两百万，但他不但扩大规模，还要求员工卖菜时能便宜就便宜。为了达到这个目的，他在卖菜的秤上也做足了功课。
朱约瑟：我们这个菜如果说要高于这个屏幕价，你这个秤上面就卖不出来，控制最高限价。如果说这个菜公布是两块钱一斤，你要卖两块零一分，这个电子称就秤不出来了。你不相信去试试看。你这里来看，这里来看我们的秤。
员工：比如说像我们今天的金针菇，我们金针菇拿出来是7.5元一斤，在屏幕上也有显示的，但是今天我们是给老百姓说一下，今天给他们6.5元钱一斤。现在7.5元，我想输8元钱，8元钱的话就是16元，我想输进去，它就是显示的是输入太大，不允许我们输入了。然后我金针菇给他6.5元的话，那就是13元，我往13元上面按，就是可以称了。它这个就是设置最高限价，允许讨价还价，就是在这里了，就是有上限没有下限。
朱约瑟：这个秤是全国没有的，你不相信你到网上去查一查。
朱约瑟的做法让人捉摸不透，赔钱的生意朱约瑟还做得这么带劲，他要靠什么实现财富呢？
朱约瑟：这里是赔钱的，赚钱不是靠这里。如果说我们这块东西直通车不做，我们以后做其它的事情，赚钱的事情我就做不了。
朱约瑟到底是要靠什么赚钱？2011年底，朱约瑟开始实施一直在酝酿的计划，他要将基地的蔬菜自产自销，进行网上配送。这时，儿子搭建的蔬菜网上交易平台也已经完工，直通车也终于派上了大用场。
儿子 朱峰峰：没直通车的话，我们一些团购，城区，城区的一些像农行，哪里的一个单位，或者这些的话，我们根本车子开不进去，我送也送不出去。
虽然专门的配送车无法在路上通行，但是蔬菜直通车交警部门是开了绿灯的，直通车就可以身兼两职，做网络配送车，给网上的会员配送这样的蔬菜组合。

朱约瑟：这个是小箱，小箱的话全年是1500元，每一周就送到他家里，送52箱，每个礼拜一箱。有八个品种以上，营养搭配，有叶菜类、菌菇类、茄菇类这种进行搭配，平均下来只有两块多一斤。你像这个花菜的话，现在买6元钱一斤买不到。
八个品种，有的蔬菜亏本，但其余的品种会盈利，一箱总体的价格比市场价格还要便宜15%。会员只需一次性付款，就可以全年免费配送到家。为了让会员迅速增加，朱约瑟想到了一个好办法。
朱约瑟：组织社区社工、楼道长到我们基地来参观。社区也正想搞个活动，车费由他们自己付，我们这里基地里面吃饭，还是农家菜。回去的时候，每个人拎一袋蔬菜去，品尝我们的蔬菜质量到底怎么样。
社区代表回到社区后的宣传给朱约瑟带来了实际的效益，朱约瑟网上会员很快就突破了三千，目前已有七千多名。拥有了二十几辆配送车，朱约瑟不仅进行网络配送，还争取到了给杭州近百个企事业单位的食堂配送蔬菜，加上超市和农贸市场，他一年的销售额达到了九千多万元。现在企业一切走上正轨，朱约瑟对公司的事情也不再亲力亲为，而是大都交给儿子负责。年近半百的朱约瑟，现在也开始慢慢享受天伦之乐。
编导：何宁宁
摄像：刘　杰
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